建立与买家的信任关系
中国制造低价优势渐失,中国供应商将如何谋求生存与发展”,如何制定有效的推广策略?如何让定单有利可图,出口企业未来发展方向到底在哪里?福建省恒夏服饰织造有限公司总经理洪建诚先生在“智胜未来出口系列论坛”泉州站,分享了他的企业经营之道。
洪建诚:我想全世界没有人可以做到最便宜,一定有人比你更便宜。价值我们常讲的,比如说做研发你的价值在哪里。比如你可以比别人更新、更潮,你的服务更到位,这些都是你的服务价值。
国外的劳动力成本也在上升,他们的成本也在增加,他们的经济因素变得越来越差。很简单我们刚刚提到一个研发,比如说国外来讲我们很多客人提供一个设计稿过来,但是他们没有设计师。设计师的费用还是蛮高的,如果说我们有能力尽量去慢慢做到这一点,然后等于降低它的成本,降低它的成本来讲,它等于说可能会有更高的预算。所以与其你去想把这个厂搬来搬去,不如说能不能开发一些东西,能够吸引到国外买家比如说里投入到他的配套里面去,他把他的预算删减,增加采购的支出。
所以未来开发更多的产品,然后了解客户的需求,然后做更多的客户想要做,但是我们可以帮他做的事情。比如说一般比如说你要寄东西给客人,客人要做很多东西,要开会或者什么。类似的工作我们进一步考虑到,帮他做到,降低服务方面的问题。所以还是要从研发和服务方面去创造自己的价值,然后怎么样再降低一点,再降低一点。
其实每一个买家选人的时候,其实别人也在考虑你,要换位思考,所以客户可能时间很急,提出一些要求,如果你觉得他提出过分要求,你把他当外人。如你尽力去做,即使你没有赶上时间,他也看得见,这个是人与人之间的信任。所以你只要用心,别人一定看得见。
每个地方的客户要求不一样,然后如果你是想靠一套拳打天下肯定是不行。如果我今天带样品来,我要知道我的客户是哪个地区的客户,它是什么样的客户如果我觉得不对口我拿都不拿不出来。对口的拿出来,我不用强调我的东西好与不好,他一看就可以看出。不用强调东西好与不好,看是不是客户想要的,客户一看就知道。就像抽烟一样,不喝酒的人闻到白酒味就晕倒。不要刻意介绍自己,不要刻意告诉别人你有多好,其实你做出来,别人就能够感受到你是好还是不好。
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