通过当地代理进入美国市场(第1页)
Mr. Jamal Sadoun |
贵公司从中国采购时遇到哪些困难?
主要还是交流方面。对供应商来说,买家的寻价、报价等都必须立即答复,尤其是在收到国外买家的寻价时。回答延误对公司的形象会造成负面影响。在沟通方面,应多使用电子邮件,少用传真,因为邮件在交流是更方便可靠。
有时侯,公司员工和厂长不会讲英语,尤其在中国内地的一些省份。语言能力的缺陷对未来彼此的商业合作不利。在一个出口企业中,必须要有精通英语的员工。
另外,英文产品目录和使用手册也有问题:很多时候英语表达都不够专业。正规和地道的英语表达将给客户留下很好的第一印象,能最大限度地吸引他们。
中国供应商成千上万,但通过网络找得到的却不多:或者他们压根就没有网页,或者他们的网页没有很好推广。他们需要将自己的网页注册到买家容易看到的地方。外销型公司网页必须要有英文版,才可能结识到更多的新客户。
中国供应商在质量管理方面的水平有待提高。持续加大质量控制的力度,并且不断提高,在今天的国际商业世界也显得非常必要。
从中国供应商打交道感觉如何?
有很多的美好经历。我发现和他们合作总体非常愉快,因为他们大多努力满足客户的需求。在东部和南方发达的省份,经济和工业发展的速度都给人印象深刻,高速公路和企业品牌设计交通系统发展尤其迅速。这些基础设施是及时交货的必要保证。
我非常喜欢中国丰富多彩的菜肴。香港和上海的海味尤其值得称道。中国供应商喜欢款待客户,而且他们非常大方。餐馆鳞次栉比,服务也很不错。我经常向即将访问中国的美国朋友推荐各种正宗的中国佳肴和茶道。
我的一个美国同事在访问中国时有一次有趣的经历。他去拜访一家中国公司,目的是想评估该厂家,工厂离上海只有80公里左右。我的同事衣冠楚楚,等待厂长来接他。后来老厂长开了一辆破旧的皮卡过来,既没有西装也没有领带,衣服破烂肮脏。到了工厂发现,生产现场比宣传册上面的相差甚远。一位英语较好的职员带领我的同事参观了工厂。回到办公室时,发现厂长正在座位上鼾声如雷。于是我的同事拿出随身携带的数码相机拍下了厂长睡觉的情景。自然这是极其个别的现象,因为更多的中国经理和职员已经越来越专业了。
中国供应商进入美国市场需要注意哪些问题?
在美国,售前和售后服务特别重要,但很多中国企业在美国都没有办事机构。中国企业在制定推广策略、进入美国之前,应该考虑以下几个问题:
1。从第一单开始,制造并递交高质量的产品。即使有一点微小的缺陷,都可能使你永远声名扫地。
2。你必须明白,由于时间、语言和距离的原因,美国客户和制造商的本地代理或分公司打交道,比直接和中国工厂联系更为方便。
3。建立强有力的销售和服务网络,是在美国做生意的重要一步。
4。如果希望在美国本地建立自己的分公司,你得考虑以下几个问题:
- 你的潜在客户是谁?在哪个地区?他们目前如何购买类似的产品?
- 你美国的同行和竞争对手如何推广他们的产品?
- 美国客户在接受你的产品之前,是否需要在本土见到你的产品?
- 过当地代理或分销商的协助,你是否可以很好地管理美国市场?
- 你是否有足够财力或必要,建立自己的分公司?
- 怎样才能保证在美国市场试水而不被淹死?
中国供应商为什么需要通过美国代理呢?
通过代理最大的优势是,利用他们已有的知识和经验,你可以节省大量的费用。以下是具体的表现:
- 代理的知识水平和对当地市场的熟悉。
- 代理已经建立起来的客户基础,否则你不得不从头开始。
- 代理在市场上的声望,能帮助你拉到新业务
- 帮助新客户融资,有时还能为厂家提供资金支持。
- 和当地客户的交流更加快速
- 在客户关系管理方面能力更强。
- 进入市场成本更低。
- 将你的产品在相关展会展出,比你直接参展费用便宜很多。
举例来说,每月支付5,000美元的代理费用。而聘请一个美国的销售经理,月薪在1万到两万之间(包括税收、奖励等)。另外,你还要租用办公室,每月至少得用去1,000-5,000美元。平均下来,设立办事处的费用在每年60万到100万美元之间。时间越长,你会发现成本会日渐上升,而你还敢肯定你的产品在美国到底有没有市场。
贵公司目前是否代理中国的企业?
是的,我们目前正为几家中国公司的代理,比如Pacific Grand等。我们向当地潜在的客户推广他们的产品,展示其公司实力,然后为其获取定单。
Pacific Grand是一家广东的公司。在我们合作的3年多时间里,他们100%及时交货,几乎没有产生任何质量纠纷。当然,并非所有的美国客户都由我们负责,比如他们以往在美国的老客户就是由他们自己处理。
我们为他们成功获取了汽车零配件的大单——用PVC制作的汽车配件,为美国一个很大的公司配套做OEM单,每个月需求超过60万套,质量要求很高。从最初的设计、开发、合作、质量控制和物流开始到第一批货付运花了6个月,我们一直参与其中。原材料和产品都是在工厂严格检验,生产过程的检验也毫不含糊。而这一切的产品检验程序和操作规范,都是由我们的工程师开发。在这个过程中,中国供应商的管理水平也大有提高。
你们通过哪些渠道来寻找供应商?
大多数时候,我使用环球资源网站来寻找。同时还借助一些展览和贸易杂志,确保能够跟上产品发展的步伐,包括新产品、技术和供应商。利用个人或商业的网络,是另一个寻找高质量供应商的方法。
环球资源提供的网站、杂志和光盘,对我们帮助很大。自从1997年起,我就使用它。我对其提供的高质量的服务水平、深度的市场报道、全方位的供应商指南非常满意。如果你是中国的供应商,我强烈建议你将自己的公司列入诸如环球资源的网上服务商。这也有助于美国的销售代理向当地客户推荐,方便他们了解到你的产品和公司状况。同样重要的是,你需要随时更新自己的产品列表,资料越详细越好,图片要尽量清晰。
在过去的几年中,环球资源吸引了很多新的买家和新市场,这有助于社群中的供应商产品曝光。也就是说,在推广方面,他们具有更大的优势。
除了环球资源之外,我们还经常使用各种展览会。在我们看来,展会是结识新供应商的最佳途径,而且是在同一时间、同一地点。要使展览包装设计成功,厂家和代理都必须事先做好全面的客户服务计划,同时,邀请潜在客户必需实现做好安排。我经常参观的是香港特区、台湾省和中国大陆的展会,发现它们组织和都很不错。
受访人:Mr. Jamal Sadoun,总裁
Global Sourcing Solutions & Commerce LLC
Email: JamalSadoun@globalssc.com
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