场景营销,才是打开消费者的购买“开关”的关键。
“
还记得《影响力》这本书中,罗伯特·西奥迪尼提到的消费者购买“开关”吗?拥有场景开关,才能成为消费者的首选。
”
能够让消费者需要的场景第一时间想到你,你就成了第一购买品牌,这就是占领消费者的心智。
在消费场景中,我们在商超询问一些刚刚购买加多宝的消费者,促成他们购买的理由时发现,并不是因为产品有好看的包装,也并不是品牌知名度,也很少有人会提到加多宝的口感有多好。反而是最近天气比较干燥,吃的火锅比较多,想买几罐降降火……
其实,产品本身价值并不是消费者购买的唯一动力,反而是在特定的场景激发了消费者的联想,并解决了在特定场景下消费者面临的问题。那么,此时产品就与消费者产生了强大的利益关联。
消费者在购买之前所进行的思考,我想把它成为场景开关。
当消费者在特定的场景之下,能够轻易地联想到特定的品牌,这就是激活了品牌的“场景开关”。品牌与明确的场景进行关联,能够给消费者清晰的消费指令;场景越明确,指令就越清晰有效。
那么,怎么样才能设定好场景开关呢?
一、人物场景设置:谁?和谁?
在营销场景中强化人物特性,也就是对于不同的人群进行标签化定位,什么样的人会使用我们的产品。
当类似场景出现时,相对应的品牌就会成为第一选择。比如:迪奥不同系列的香水,不论是平面广告还是视频整个画面都是彰显着高贵优雅,散发成熟的女性魅力。
二、时间设置:什么时间?什么时机?什么时刻?
“时间”也是一个重要的场景开关,营养快线的“早餐喝一瓶,精神一上午”,正是启用了“时间”的时间开关,除了具体的时间,还有约会时刻、感冒时刻、结婚时刻,甚至溜溜梅所使用的无聊时刻等。都能够通过明确、易感知、方便记忆的画面来激发消费者的购买。
三、场合设置:什么地方?何种场合?
场合或者地点是消费者较容易感知和抓取的场景开关,也受到了许多品牌的应用。例如加多宝的“餐桌、吃火锅”、可口可乐的“炎热、酷暑、沙滩”等场合。
四、问题设置:你面临什么新问题?
问题开关的设置至关重要,他能激发消费者的思考,甚至能够激发消费者主动寻求答案的欲望。绿源电动车就是解决了电动车“安全”问题,在电动车市场激烈的竞争中夺得一席之地。
五、方法开关的设置:怎么使用?
这是一个尝尝被忽略的场景开关。一个产品的使用方法如果能够被简化、有趣的设置成一个按钮,也可能带来消费的全新局面。
奥利奥的“扭一扭舔一舔泡一泡”这句广告语不仅说明了奥利奥夹心的特点,同时,它也增加了消费者吃饼干的乐趣,成为品牌传播的经典案例。
最后场景开关的使用,一定要重复、重复、再重复。遵循独特性、一致性、持续性的原则,确保场景开关能够在消费者心智留下烙印,让消费者在同样的场景下,马上开启选择你的产品的“开关”。
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