销售与营销:更换销售负责人,换来了越来越窄的市场空间
如果大多数新增笔记本电脑用户都像我这样(实际上这是很有可能的,笔记本电脑已经过了前期的“爱好者”购买阶段,现在实用主义成为购买决定力量),那就意味着,如果国产笔记本电脑厂商连最起码的品质都不能保障,换了谁也不行。
实际上,上述这些笔记本电脑厂商的做法代表了一种普遍现象:很多中国企业在遇到困境时,首先想到的往往是销售不力,于是更换销售总监或业务负责人就成为一种似乎符合逻辑的选择,而从竞争对手挖角又被视为最具有立竿见影效果的途径。殊不知,决定一家企业是否经营良好的,并不仅仅是销售这一个指标,利润率、市场份额、竞争优势、价值链中的位置等等任何一项都起着至关重要的作用。而一家企业的销售状况,也不完全是由销售总监或负责人一个人决定的,它与产品所在市场的大小、品质、服务、个性化、价格等等因素都密切相关。
国内笔记本电脑厂商所面临的是两个层面的问题。一个层面主要是在整个价值链中处于一个非常不利的位置。据说目前90%的国产笔记本电脑厂商所采用的模式是:首先与英特尔建立合作关系,取得英特尔芯片的批量购买资格,然后寻找台湾笔记本代工厂进行代工。在代工时,除了联想这样上了一定规模的厂商可以提出自己的设计之外,其他厂商都只能是人家给什么设计就要什么,实际上吃的也越来越接近搬箱子的那点辛苦钱。第二个层面就是品质不能得到保障,而随着国外厂商的布阵基本结束,产品线向中低端下移,国内品牌在价格上的优势越来越小。结果就只有一个:用户纷纷转投国外品牌,国产品牌的份额越来越小。据有关数据显示,国内笔记本上半年市场份额前5名中,国产品牌仅剩联想一家,国产品牌的总体市场份额也由去年的31.7%降至现在的28.7%,恰好印证了这一点。
因此,只有当国内厂商能够从管理、战略、质量控制等方面入手进行彻底改善时,适当的人事调整才是有效的,如果把所有的希望都寄托在“新官”的三把火上,只会掩盖矛盾的真正所在,大家感受到的只会是越来越小的活动空间。
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