美国促销礼品市场潜力无穷(第1页)
在长期的全球考察、市场调研和客户接触之后,Ideas In Action发现促销礼品对于市场推广活动来说不可或缺;于是,从1990年开始,公司在给客户提供原有各种服务的基础上,增加了促销礼品。目前公司是南德克萨斯业内规模最大的企业。
Ideas in Actions在市场推广顾问领域有30年的历史,客户所在行业多种多样,包括全国特许连锁企业、公众企业和保健行业。采购的产品包括椅子、健身垫、各种箱包、汽车执照框、塑料制品,电子礼品等,绝大部分都是用于公司的促销礼品。每年的采购额在1,000万美元左右。
贵公司在中国采购情况如何,遇到哪些困难?
我们在中国采购的历史已经有10年了,采购量还在不断增长。中国产品的性价比很高,当然这是在控制质量的前提下。加入WTO之后,我相信会有更多的买家来中国,供应商将有更多的机会。
根据我多年的经验来看,最大的两个问题是:及时交货和彼此沟通。促销礼品对时间的要求非常严格,必须和公司的促销活动时间一致。举例来说,我们需要在圣诞节前夕交货,如果没有按时送到的话,买家很可能就要取消订单,而不管产品的质量如何- 晚到的货物对我们没有任何意义!另外,采购是一个非常耗费时间的过程,好在环球资源给我们提供了很好的平台,简单易用,对我们帮助很大。有时我通过环球资源的网上实时交流系统,和供应商进行交流。
尽管中国供应商在和我们交流方面进步不少,有时还是不够好。他们的英语水平有待提高,而且说英语的人不懂设计。比如我希望在产品方面进行修改,给对方发送了图片乃至设计图,但他们还是无法完全领悟,出来的产品多少还是有些差别。实际上,他们很多都有这个设计和生产的企业宣传片制作实力,但理解无疑是第一步,否则岂不是南辕北辙?
美国的促销礼品市场如何?
促销礼品就是指那些印有公司标志,派发(大多数时候是免费)给客户的礼品。在美国,促销礼品行业以每年10%到20%的速度在增长,尽管过去的18个月美国经济一直在走下坡路。在经济不景气时促销礼品宣传册印刷公司往往更有意义。
虽然公司在想尽办法削减成本,尤其是广告预算,但促销礼品的预算作为广告开支的一部分,却在不断上升。这是因为越来越多的公司意识到,它是性价比最好的推广措施。尽管电视和印刷媒体的受众数量很大,但公司的客户却只是其中很小的一部分,而促销礼品能够瞄准特定的人群,有的放矢,而且投入回报可以很清晰地计算出来。因此使用促销礼品进行的"目标营销"在美国得到广泛认可。我认为,对促销礼品需求的增长在未来将持续下去。大体上可以包括以下几类:
一是商业礼品。这是指公司为了推广产品或者感谢客户,在某些特别的日子,如生日、圣诞节赠送一些礼品。
二是职员激励计划。使用礼品奖励那些工作积极主动,取得良好效果的职员,可以提高他们对公司的忠诚。这在人力资源部门方面使用最多。
贵公司是如何和客户合作的?对中国厂家有何建议?
我公司最大的特点是能在竞争对手束手无策之时出现。我们从不拿促销礼品图片手册,对客户说:"选择你们要买的东西,然后打电话给我"。我们提供促销产品的咨询,而不是简单的销售产品。我们的员工和客户一起,研究分析他们面对的潜在市场,同时探察他们的客户要求,开发有效的销售、推广和公共关系策略。我们和客户之间是一种全新的合作伙伴关系。
多年的经验使我们能够充分了解促销礼品市场。作为一个咨询公司,我们要深入客户的内部,了解其需求,最为重要的是,了解客户的客户的需求。这种经历使我们对行业了如指掌。我对中国的促销礼品厂家的意见是:了解你的客户,以及客户的客户,只有这样才能为特定的行业和公司,设计出最合适的产品。
你对有意拓展美国市场的中国企业,有何建议?
根据我的经验,要开拓美国市场,下面的四点是必须牢记在心的。可以说,世界上任何公司只要做到这四点,都能在美国市场有所建树。
一是良好沟通。和美国客户打交道的商务代表要有良好的英语交际和书写能力,找出美国客户到底需要哪些产品,包括产品特征,如颜色、生命周期、质量等。将所有细节明白无误地列出来,以便给用户提供所需信息。美国人非常看重时间和效率,因此不要让他们花很多时间来了解产品的详细情况。
二是诚信为本。你必须言必信,行必果。如果你确实无法满足客户的需求,一定要尽早通知对方,美国商人最愿意和值得信赖的人打交道。这种关系能保证你获取长期而稳定的订单。
三是分期提供样品。如果客户有兴趣,尽量寄送样品。样品毕竟比产品目录和电子邮件更具体。获得订单之后,生产之前一定要给客户寄送一个实际生产线的样品。这有利于建立相互的信任,避免误解。这样,客户始终都能够得到和他期望完全一致的产品。
四是提供世界级的服务。售前、售中和售后的服务都不可缺少。美国人需要高质量的服务,而且愿意为此付钱。在良好服务和便宜价格之间,美国买家更青睐前者。
受访人:Mr. David Heavin, Founder and CEO,
Ideas In Action Company Ltd.
EMAIL:david@ideasinaction.com
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