为什么不提谈判技巧
这几年,我写了几百篇小文章,采购与供应链领域的绝大多数话题都有涉猎。为什么你就偏偏不提谈判呢?
不提谈判,不是因为世界大同了,不需要谈判。不是都说现在讲供应链吗,大家是伙伴关系,都一家人了,还谈什么判?是一家人不意味着没有谈判。相反,最多的谈判是发生在家里,有孩子的朋友想必有同感。而且越是一家人,就越不应该推行单边行为,所以就越应该谈判。谈判取代战争,是文明社会的重大标志。最近二百多年来,讲英语的国家如美国、英国、澳大利亚、加拿大、新西兰之间再也没有发生过战争,并不是说他们没有利益冲突:英国的衰落和美国的崛起,传统方式注定是战争解决;而是因为他们采取了谈判手段。在管理学上,现代管理一大特点就是由命令式管理转变为谈判、协商式管理。这些年,我在北美管理员工、管理全球供应链,深刻体会到这是北美管理风格的一大特点,对鼓励创新、增强团队精神的意义重大。
不提谈判,是因为不屑市面上的“谈判技巧”。光靠那些所谓的"谈判技巧",能解决的问题有限。供应链上的实际问题,例如开发出一流的产品、把成本做下来、把速度做上去,可以从三个层次来解决。以成本控制为例:第一个层次是通过谈判来降低采购价格,这大致影响10%左右的总成本,因为在市场竞争相对充分的情况下,供应商的正常利润大致在几个点到10%上下。你用完所有的"谈判技巧",机关算尽,也就是让供应商一分不赚而已。有些老板总是担心供应商赚太多,其实如果供应商不赚钱,他们才该更担心才是。第二个层次是优化生产流程来降低生产成本、采用电子商务来降低交易成本。这大致影响20%的总成本,光靠谈判没法得到,需要技术层面的解决方案,例如推广精益生产,需要生产工程师来协助;开发电子商务系统,离不开IT的支持。那剩下的70%呢?这就得从产品设计上找答案。这也是降本的第三个层次,即通过价值工程和价值分析来降低设计决定的成本。产品百分之七八十的成本是由设计决定的,例如用什么材料、采用什么规格、达到什么质量标准。这些都得由设计人员来解决,光靠张嘴可不行。
当然你可以说,降本的三个层次都离不开谈判技巧,因为有人的地方就有谈判。但是,你可不能让所谓的"谈判技巧"成为你唯一的一把锤子。降价谈判与其说是解决成本问题,不如说是转移问题到供应商。市面上的"谈判技巧"可以让你空手套白狼,利润转移的游戏偶尔为之尚可,重复多了效用就大打折扣。而这些"谈判技巧"对于说服内部部门,让工程师帮助简化供应商的生产流程、让设计人员简化设计和适当降低技术规格,效果几乎为零。也就是说,所谓的"谈判技巧"不是解决90%的成本问题的最佳工具。
真正的谈判高手并不依赖技巧,而是依靠人格魅力、寻求双赢的心态和解决问题的能力。这对解决内部矛盾尤为重要。他们相信除了你赢我输、我赢你输外,一定有第三条路,即双赢。他们是一流的领袖,是妥协的高手,也是寻找第三条路的高手。所以,谈判不光是技巧,更多的是领袖的境界和解决问题的能力。技巧是形而下的,境界和能力是形而上的。形而下的"谈判技巧"只能对付些低层次的人和事。突破形而下,上升到形而上,需要在提高领导能力上下功夫。武林高手手中无剑,心中有剑,他们的境界已经超越手段和工具。一流的谈判者也是。高手奔无形而弃有形,十年磨一剑,提高自身修养和解决问题的能力;芸芸众生正好相反,寄希望于那些谈判技巧速成班,欲速则不达。
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