我们寻找的不仅仅是供应商而是伙伴(第1页)
80年来,Berndes公司一直秉承企业理念——让高档炊具成为普通平民大众饮食文化的一部分,而不是职业厨师的专利。该理念的实施形成了三大产品类别:传统产品、Signocase经典系列和Splash系列,以及配件和茶壶。
Olimex Ltd.成立于1983年,它是德国Berndes设在亚洲的独家生产、采购和质量控制机构。除了处理Berndes的不锈钢产品之外,Olimex还和第三方客户合作,提供品牌或无牌产品。作为Berndes的一部分,Olimex一贯满足客户的要求,向他们提供高质量的产品,有着良好的信誉。为了保证质量,Olimex的技术队伍都
Berndes公司产品 |
Olimex经营各种炊具和厨房用具。不锈钢的厚度可根据客户的要求来定制,但不管是0.5mm还是1mm厚的产品,成品的质量都是一样可靠。主要的产品包括:有柄锅、平底锅、油煎锅、烧烤锅、蒸锅和通心粉锅和其它炊具,包括配套的和单独的产品。
你们为什么从中国采购?
最主要的因素是,在过去的两年里,中国的产品价格有竞争力,同时质量提高了。过去我们一直从韩国购买,但由于如今该国家的价格较高,加上中国产品的质量改进了很多,我们现在从韩国采购的非常少,大多转到中国。目前我们的年采购额在800万美元上下,希望会逐步增加。
你们是如何和中国供应商合作的?
我们喜欢和厂家密切配合,共同开发新产品。我会到工厂去看一看,要求对方出示已有的新产品,我会将所有的新炊具、手柄和盖子送到香港的办公室,然后德国Berndes的开发队伍飞抵香港,对已有的样品和信息进行分析,一起讨论开发新产品生产线的问题。另外,Berndes也会将他们自己的创意带过来。
我们的技术队伍都接受过Berndes的培训,我们会和工厂分享自己的经验和知识,帮助他们改善工厂布局,提高总体质量水平。另外,为了保证质量的稳定,大多的手柄模具和其它一些机械设备都是从Bernde宣传画册设计s直接运过来。所以你可以看出我们和中国厂家的合作,与其他大多数的买家不太一样。
你们为什么将业务集中于少数供应商?
我们和少数的几个厂家合作非常紧密,因为我们的目标是双方共同发展。除了最好的质量外,我们还要求良好的服务。如果只是下一两个单,就很难保证供应商的服务达到较高的水平。因此我们专注于少数几个厂家。希望通过这种合作,使对方感觉我们的重要性,并相应体改善服务质量。另外,彼此多一些业务和配合,工厂更能了解我们的要求,我们不需花很多时间来解释这解释那,合作起来更容易一些。
另一方面,工厂也喜欢长这种模式。对他们来讲,和Berndes之类的业界巨头合作,本身就是一个了解学习先进经验和世界标准的过程。有些厂和我们合作已经有了一段时间,彼此非常愉快。
但是,专注于少数供应商,并不意味着我们不想结识更多的厂家。由于在中国业务的拓展,我们也努力联系更多的厂家,了解其优势,并考查生产工艺和质量体系。如果我们结识的厂家多了,可以在他们之间产生竞争,这对我们的业务有好处。中国之大,很多的厂家我们都还不了解。
我们和中国厂家的合作,和普通的买家-供应商关系不一样。我们的原则是:一起合作,共同成长。Berndes在其80年的发展中,一直是高质量的象征,我们在业务中非常谨慎,丝毫不能对品牌造成任何负面影响。由于不少的机械设备都是从德国Berndes运送过来,事实上就等于是在中国投资,工厂就成了合作伙伴,这种关系当然比普通的买卖关系更加密切。
为了保证高质量的产品和连续性,如果Berndes认可某个工厂可以生产其品牌产品(也就是OEM)之后,就会立即将设备运到工厂。同时,Berndes将派遣部分专业人员来协助指导,工程师确保生产线的正常运行。这种合作模式受到中国供应商的普遍欢迎。
你们评估合格厂家的程序是什么?
我们有几个步骤。首先是工厂的基本信息,比如工厂、规模、位置和交通状况,主要的产品类别、生产能力、员工数量、客户群、工厂产权和财务报告等。
一旦上面所有项目都通过之后,我们将对工厂进行实地考察。作为业界领先的大公司,我们要求产品的质量符合欧美标准,好的产品来自好的质量体系。我们进行非常严格细致的评估,尤其是质量控制方面。一般情况我们要求工厂通过ISO9000的认证,如果他们有了TUV、SGS或者是ITS出具的产品测试报告,当然更好,表明工厂已经有了较好的质量和服务。
工厂评估的具体内容包括:工厂的大致结构(包括办公室、生产车间、包装和仓库)。我们检查生产车间的现状和工厂的总体布局。我们会考察质量标准和工艺流程,并确定是否有书面的标准(即正规的规章)。我们要看看总体的工作环境状况,员工的保护措施(工作时间、加班酬劳、无雇佣童工和犯人、无强迫工作、安全措施、消防设备、健康和卫生的工作环境等)。我们还检查工厂的生产能力,考察书面的规章制度是否真正落实。
一旦上述所有的流程都通过之后,我们将从小的订单开始合作,检查产品、交流和服务质量。如果进展顺利我们将逐步扩大合作范围,对供应商我们都采取这种方式,彼此合作需要用时间来检验。
你们是如何实施多品牌战略的?
我们和中国厂家的合作大致分为三种情况:我们选择最好的厂家,来生产Berndes品牌的产品。其它稍微差点的,生产Berndes旗下的Oli品牌,部分工厂生产无品牌产品。全部取决于不同工厂的能力和质量水准。
这样一来,不同档次产品都有,我们可以扩大业务范围,客户的需求可以定制,向不同需求层次的客户提供合适的产品。比如如果需要高档商品,多花钱可购买Berndes品牌,同时我们的品牌没有受到影响,刚好相反,不同品牌互相促进。
多品牌战略对我们来说是一个很好的尝试。Berndes是高档的象征,这在1921年Mr. Heinrich Berndes建厂之时就确定的目标,受到富有人士的欢迎。现在更多的人喜欢性价比高的商品,经济实用的非常受欢迎。我们使用不同的品牌满足不同层次的需求。
为什么人们喜欢不沾锅和真空铸造炊具?
在德国Arnsberg城Berndes的现代化工厂,质量要求非常高。该工厂专门致力于生产真空铸造炊具。事实上,Berndes是世界上第一个将杜邦(DuPont)不沾漆应用于真空铸造炊具的厂家,如今成为欧洲最大的使用杜邦不沾漆技术的真空铸造炊具制造商。
不沾层安全对人体无毒无害。即使不沾层颗粒被人吃下去,也没有任何问题因为它是惰性、无毒的。美国食品药品管理局(FDA)发现该不沾材料的成分对传统的炊具来说是可以接受的。使用Berndes炊具时,食物其实并没有接触到锅底的不锈钢层。Berndes的炊具在里面镀了三层不粘漆,外面两层镀了两层。只有底部的不锈钢没有进行不沾层处理。
真空铸造是传统铸造技术的革命。融化的金属被注入各种炊具模具中,由于没有冷处理,产品的张力增加。铸造能使同一炊具的不同部分的的厚度变化,以达到最佳的烹饪效果。当金属冷却后,打开模具,炊具就可取出来。用于铸造的金属大多是合金和铸铁。
热传递的一个因素是底部持续强度。在浇铸金属时,融化的金属在重力的驱使下,流入模具中,这时候很有可能产生气泡,术语叫做“空隙”(voids)。空隙不传热,使炊具的底部受热不均。为了避免这个问题,Berndes模具被抽成真空,融化的金属是通过压力注入模具的。这保证了金属受热的持续稳定,从而使热均匀传递。在这一点上,金属的厚度和材料的选择是关键。炊具底部平坦,厚度较大,使热传递均匀;而侧面较薄,使热量能够沿四周平稳传递。
和中国厂家合作的最大困难是什么?
一般地说最大的问题是交流不畅。比如我们需要阐述某个意思,就高水平工厂市场部职员,然后他们再转告生产车间的工长或技术员。在这个过程中,信息往往得不到正确的传递,或者是不能及时传递,或者根本没能传递。导致生意机会白白丢掉。
我觉得问题的原因是:在很多工厂,懂英语的销售人不懂技术,懂技术的工程师或工长不懂英语,但是这种情况正在改进,尤其是那些和我们合作的厂家,他们学习得非常快。加上我们在香港有自己的“多国部队”,懂德英语、德语、法语、广东话和普通话,沟通起来就方便很多。
你还有什么需要对中国供应商说的?
和香港、台湾的厂家相比,中国大陆的厂家信息不够灵通,现在情况有所改善,但还是有一定距离。我们主要是通过如环球资源的媒体(杂志、网站和光盘)、大的行业展览会来了解供应厂家的信息。
另外,中国的厂家应该多了解买家,尤其是批量买家。一般来说大买家都喜欢长久的合作,而不是短期行为,这对双方都质量控制和售后服务都有利。最初彼此了解不多,厂家更应主动了解买家需求,提供更好的服务和合作。似乎大家都知道这一点,但少数厂家做得到。我估计一方面因为对买家的了解不够,更重要的是厂家急于赚钱,有时为了眼前的蝇头小利,而牺牲长远利益,实在是得不偿失。
我还必须指出,尽管我们希望得到好的质量和服务,但我们在价格方面面临相当大的压力。世界范围的市场竞争非常激烈,尽管我们使用自己的品牌来促销,但消费量总希望找到最便宜的价格。这意味着我们不仅需要好的质量,还得有低廉的价格才行。中国厂家在这方面需要进一步努力。
受访人:
Anthony Anderson ,执行董事
Olimex Ltd.
E-mail: anderson@olimex.com.hk
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