家电厂商“与狼共舞”

　　2006年中期以来，家电零售商巨头们动作频频，一时狼烟四起。永乐与大中建立战略联盟，百思买控股五星，国美收购大中未果，转而收购永乐电器，大中与永乐解约……市场格局中，既有本土零售商对本土零售商的纷争，又有本土零售商对外资零售商的抗争。生产厂商在这场对抗中，出路何在？

　　华南理工大学经济与贸易学院副院长陈春花教授认为，生产商要与渠道商或零售商共舞。

　　首先，要强调企业的核心主导作用。企业依靠其自身的优势与资源形成的强大竞争优势是其主导营销网络、有效掌握营销价值链的关键环节。同时，要利用渠道商强大的渠道运作能力、分销处理能力、网络管理能力等，将其纳入自己的产业价值链，构成完成的营销价值链。

　　其次，渠道价值链要具有稳定性，各网a络成员要以共同利益和长期利益为最终目标。生产商必须强调服务关键渠道资源（如大型连锁商）和积极嫁接、整合相关辅助性资源（物流和服务等），提高营销网络的整体运作能力。

　　另外，还应关注网络系统管理。对于整个营销网络中的薄弱环节要加强资源投入和改善，达到整个网络的均衡发展。

　　最后，应该要根据实际变化的情况不断调整渠道价值链。在调整时要坚持营销网络整体协同效率和效益的最大化理念不变。