拒绝客户也是吸引客户
编者按:一家广告公司的经理在本文中讲述了广告公司开发客户的七个策略,这些策略虽然是针对广告公司的,但其中大部分都品牌命名公司是其他公司可以借鉴的。比如“树立业界权威,塑造品牌形象”,又比如“善待你的客户,让客户说服客户”,还比如“通过拒绝客户吸引客户”,等等。
客户是广告公司的生命线,没有客户广告公司就无法生存。但由于卖方市场、外资竞争对手、以及市场不规范等因素的综合影响,广告公司普遍感到开发客户难上加难。
广告公司向买方市场转化,僧多粥少,市场竞争白热化。受前几年广告业厚利的影响,广告公司一哄而上,多如牛毛。一个济南市广告公司就有一两千家。一个客户,二三十家广告公司去拉。怪不得一些企业老总高喊:防火,防盗,防拉广告。竞争结果只能是优胜劣汰,谁撑不住,准倒下。
外资和中外合资广告公司携先进技术和经验,在与本土广告公司争夺客户尤其是大客户时占尽优势。这使得本土广告公司更是雪上加霜。
由于中国广告业市场不规范,媒体与广告公司抢客户不公平竞争随处可见。因为媒体可以给客户更低的折扣,往往是广告公司开了“药方”(广告方案)后,客户拿着到媒体去“抓药”。这样广告公司往往出智不得资,费力不讨好,眼看到手的客户就是拿不住,眼看到手的钱就是拿不到。
要想在竞争中生存,就必须有客户。传统的拉关系、给回扣的“法宝”早已不合时宜。要想更多更快的开发客户,必须施行科学有效的客户开发策略。
先为自己做广告,再为客户做广告”
一个广告公司如果不能把自己推销出去,那么很难让人相信他能把别人的产品卖出去。现在许多广告公司形象设计欠佳,一方面没有统一概念,另一方面没有个性,各公司之间同质化严重。
广告公司总抱怨中国企业主缺乏广告意识,其实广告公司又何尝不是呢?一个广告公司没有知名度,累死AE也找不到客户。广告公司生产的是智力产品,它也需要广告、公关和促销,而不单单使用人员推销。
不能让客户认知你的特点、认同你的概念,就无法取得客户的信任。精心的包装你的公司吧,为你的公司做广告,把你的AE变成售货员,让客户跑来找你!
树立业界权威,塑造品牌形象
一个公司有没有权威人物,很多时候会影响到客户的选择。纵观国内外优秀的广告公司 大多都有一位名扬天下的掌门人。如国外大卫·奥格威的奥美,萨奇兄弟的萨奇·萨奇,中国叶茂中的叶茂中营销策划公司,
权威的地位不是“吹”起来的,是建筑在实力的基础上,通过一系列性质有效的公关策略塑造出来的。这一策略中国的叶茂中用的最为成功,据说叶茂中的客户80%以上都是主动打电话自动上门的。
把AE培养成市场营销专家和沟通大师
以前优秀AE的特征是漂亮,能吹善侃,会拉关系。而现在,一名优秀的AE应该同时是市场营销专家和沟通大师。
不懂市场营销,客户开发人员就很难切中要害了解客户的真正需要;不懂沟通,客户开发人员就不能在客户与公司制作人员之间建立理解的桥梁。
科学时代的广告业给AE提出了更多的要求,他们应该知道谁是自己公司的客户,他们在哪里,如何找到他们,找到后如何说服他们。当然完成这一切并不仅仅是客户部的事,而是需要依靠整个广告公司的团队协作,为AE提供后方支援。现在中国的AE往往喜欢“个人带球突破”,而不知道与“中场”配合或要求“中场”配合。
善待你已有的每个客户,让客户说服客户
做广告不是一锤子买卖,赚一把拉倒。服务好,才有口碑和回头率,才有客户源源不断。光顾攻城,不顾守城,终不能一统天下。
通过拒绝客户吸引客户
不能者不为。任何一家公司都不是万能的,它不可能服务好所有的客户,故此必须有所不为。自己服务不了的客户,大胆真诚拒绝之,并向他们推荐你所知的合适他们的最优秀的公司给他们。在客户群和同业中建立起诚信的口碑。
拒绝劣质品,暴利一时的保健品和烟酒广告,坚持自己的信仰。千万不要因为眼前利益而失去未来,金钱能铸造自己的牌子,也能砸掉自己的牌子。
建立良好的关系网络
与客户做朋友,了解他们的需要。参加企业协会,参加企业研究会,和客户一起打球、旅游,了解他们的困惑和需要,站在他们的立场上思考问题,让你提供的服务更贴合他们的需要。
与媒体做朋友,让他们帮助客户了解你的公司。
总结各行业广告投放规律,按规律开发客户
许多行业的产品销售都有季节性,这种季节性形成了广告投放的规律性。
例如:啤酒、饮料和空凋,5月、6月、7月、8月、9月是其销售旺季,3月、4月则是企业找广告公司计划市场攻守大计的黄金时间,10、11月是服装换季的季节,8月、9月则是开发此类客户的最佳时机。
总结出各个行业的广告运作规律,在企业最需要的时候去开发客户往往容易成功,提高开发效率。
那些季节性销售不明显的企业,他们往往在年初做出全年的广告规划,这样2月、3月则是开发的好时机。
抓住处于销售危机的企业,需要建立目标客户资料库,长期追踪。当他一“生病”,你主动上门提供方案就能解燃眉之急。千万别等着他外出找“医生”的时候再去,那你就丧失了主动权。
本文是作者发来的投稿。作者是淄博开拓广告有限公司经理。
相关案例
Related cases
热泰能源科技冷水机品牌全案策划|冷水机品牌策划品牌形象设计
正新集团饮料品牌策划全案|饮料气泡水品牌全案策划包装设计
潍坊餐饮品牌全案策划|烧烤品牌全案设计|老字号烧烤店-山东谭氏烧烤品牌全案策划
隐形眼镜品牌全案策划,品牌战略表现,超级符号,超级话语,话语体系规划设计
教育品牌全案策划-北京金峰练字品牌形象设计升级策划上海
餐饮品牌品牌升级:掘金连锁餐饮行业策划,品牌设计战略伊秀日本料理
相关文章
Related articles
新锐中式滋补品牌应该如何打入国内市场?
- 2022/05/10优秀的品牌整合设计:上海最好的品牌设计公司,最好的品牌策划公司?...
- 2022/05/10视觉品牌设计:你心目中的品牌主视觉KV设计是什么...
- 2021/07/27上海品牌建设策略公司--以品牌开拓市场...
- 2021/03/15集团企业品牌建设需要以什么为导向...
- 2020/10/18企业文化建设分哪几个阶段?做企业文化策划的公司...
- 2020/10/18企业文化建设内容主要包括...
- 2020/10/02企业文化策划-企业文化背后的故事...
- 2020/10/02企业文化整合的原则-如何进行企业文化策划:重任、企业愿景和价值观念...
- 2020/09/30企业文化策划原则-企业文化策划的几大要素...
豪禾品牌资讯
brand information
- vi设计
- logo设计
- 海报设计
- 导视系统
- 包装设计
- 企业宣传片
- 公关策划
- 网站设计
- IP吉祥物
- 品牌策划
- 产品营销
- 互动行销
- 创意设计
- si空间
- 餐饮品牌
- 抖音运营
- 美妆品牌
- 品牌命名
- 品牌定位
- 品牌诊断
- 品牌建设
- 品牌百科
- 设计前沿
- 时尚热点
- 豪禾动态
- B2B品牌战略
品牌咨询
细分市场行业标识
打造全新的品牌视觉形象
在线品牌咨询
最新案例推荐
Related cases
最新资讯推荐
related information
五力合一,八大机关:上海产品包装设计策划的关键要素
- 2024/01/08找到真因,才能解决问题-问题即答案...
- 2023/12/18上海宣传片拍摄的五大挑战与应对策略...
- 2023/12/17预制菜品牌策划:从场景化营销到数字化新零售...
- 2023/12/10集团品牌vi设计_集团品牌VI设计打造行业领先形象...
- 2023/12/07熊猫不走:爆款产品蛋糕的互联网玩法...
- 2023/12/07上海企业宣传册设计...
- 2023/12/04营销型画册设计策划的5916方法论...
- 2023/12/04包装设计过程从产品包装的诞生看各工种配合...
- 2023/12/04独一炉:餐饮品牌vi设计 炉火炖鸡汤 营养又健康...
化妆品包装设计的影响
- 2018/08/23房地产vi设计的几大重点...
- 2022/07/06农产品包装设计比较好的公司(特色农产品包装设计方案)...
- 2016/02/02上海公关策划公司——品牌的铸造师...
- 2021/03/23公司新视觉形象设计的主要方法...
- 2017/03/19环保包装设计的构图要素及设计要素...
- 2016/02/02上海视觉设计怎样吸引大众目光...
- 2017/12/02品牌设计公司排名哪家性价比高...
- 2017/06/28商场导视系统设计是如何制定的...
- 2019/12/31休闲食品品牌设计什么公司做的不错...
酒吧品牌策划怎么才有效果?
- 2020/12/04餐饮连锁营销策划需要做好哪几步?...
- 2019/10/28茶叶品牌设计公司VI设计该怎么做?...
- 2015/12/04企业品牌logo设计的价值...
- 2019/11/05温州企业品牌策划:室内VI设计师应具备的能力...
- 2016/11/18创意广告画册设计欣赏...
- 2020/07/30郑州vi系统设计公司-创意引领未来...
- 2014/09/09品牌设计公司的魅力...
- 2018/12/12婴儿产品包装设计安全设计...
- 2017/05/06阿迪达斯广告的“灰色”创意败笔 - |阿迪达斯|广告|创意|...