怎样让客户关注价值 而不是价格?
认证专家:杨佳劼 德国莱茵TÜV 大中华区电子电气服务副总裁
企业代表:干海明 江苏开元国际集团扬州轻工有限公司出口四部经理
企业代表:陈学胜 深圳市卡拉特科技有限公司联合创始人
提问观众:苏旻 深圳市宏聚电子有限公司销售经理
提问观众:李琴琴 深圳市瑞信玻璃制品有限公司副总经理
问题一:怎样让客户关注价值而不是价格?
问:现在每一种产品都有许多供应商在竞争,许多海外买家在沟通之后,总是借用其他 供应商报的价格来压价,我应该怎样让他们关注我们产品的价值而不是价格呢?
杨佳劼:想要有别于我们的竞争对手必须让产品做得更好,要让客户们觉得很舒服。我跟很多买家打过交道,买家的痛点就是他离我们这个制造市场很远,很多情况下他了解不了控制不到,这就给我们有心提供更优质服务、想要把自己产业做得更大的企业提供了空间。
你可以找第三方认证机构作为佐证或者作为背书,给你的产品进行技术上的定义,然后认证书秀给买家看。我们在技术领域、专业领域是很好的第三方品牌。此外你也可以争取跟买家面谈,让他更清楚的看见你和你的产品,有时候你寄给他一个样品,甚至比你的一个优秀的销售人员还管用。
干海明:销售人员要把公司产品的特性和独特的优点传递给买家,尤其是产品的标准和认证符合哪些国家的产品规定,这一点非常重要。热水袋这个小产品的门槛其实很高,各国的标准都不一样,我们公司就吃透了标准,英国市场做得很不错。现在欧洲的购买力越来越差,我们逐渐加大了对澳大利亚、南非市场的拓展。原来澳大利亚市场也是鱼龙混杂,在2008年有个70岁的老人因热水袋爆炸造成感染引发并发症去世了,其政府部门颁发了新的抽查程序和检测产品标准。我们公司严格按照新标准执行,趁机迅速打入这个市场,近五年从未出问题,这个对我们来说既是机遇也是挑战。
陈学胜:在3C行业里面,大家都是拼低价格,我们希望走高品质的定位。之前有一个美国的客人嫌我们9美金的车充报价太贵,他在别的地方能找到4美金的产品。我把样品寄过去,收到试用后客户很激动的告诉我:你的产品太好了!他拆开机子后看得到了我们产品跟别人的是不一样。
现在全球经济都在发展,有钱的消费者希望买到更好的东西,质量上海创意海报设计和功能很特别的产品,可能成为一种炫耀的资本。我始终坚持高品质会带来很好市场的理念,虽然前期开发市场会很痛苦,需要做一些投入,你可以免费给他一些样品,让他首先接触到你的产品,自己去对比。好产品自己会说话,这样成功的机会更大。
问题二:传统行业的传统产品如何创新?
问:我们的产品本身不是一个酷产品,技术比较成熟,不太需要大的创新,只会去做一些定制化的修改。这些同质化严重的产品出路在哪里?
杨佳劼:我觉得这个问题很普遍,其实非常多的行业都属于传统行业,很多年来有固定的客户群,做固定的事情,我们该如何去创新?你可以从销售模式和产品类别上创新,也可以考虑在服务上创新,然后去获得更大的客户群或更新的客户,给你开拓新的销路。如果安于现状,对我们的未来没有帮助。如果在保证核心业务的基础上,不断抓住一些新的机会去尝试,哪怕失败也有可能打开另一扇门。
干海明:我做热水袋做了15年了,订单每年都很稳定,其实这个市场一直在,只是我们要用心去做。根据我的体会,创新不是仅仅停留在高科技的行业,我们传统的行业也有创新。很多产品都有它的生命力,可以根据客户不同的需求,延伸产品的功能。
去年澳大利亚的一家电视直销供货商找到我们,他设计了一款功能性的长条水袋,能对消费者的腰、颈椎做理疗,我们帮他做出来了,能达到35%毛利率,所以传统产品也有广阔的前景。
陈学胜:我们的工厂做模具20多年,大家都知道做传统OEM很难,老板一直是想突破,但是没找到一个好的切入口。为了做自有品牌的终端产品,我们去年成立了卡拉特公司,整合了移动电源方面的供应商,要做高品质的电源和充电器,尝试品牌上的创新,希望把自己的品牌做出来。
本文所有内容来自“2016 智胜未来出口系列论坛深圳、扬州站”现场
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