商业模式决定利润(第1页)
企业上网,抢注域名,这只是万里长征的第一步。困难的是如何在众多的互联网公司中为客户创造价值。在商业和技术相结合的新时代里,最重要的东西是价值而不是网站。人们的生活随着互联网的发展不断推陈出新,个性化主页,个性化服务,个性化需求,个性化定价---一切都讲个性化,所有能建立并维持客户关系的个性化服务才是价值的真谛。“个性化”的对象包括个人、家庭、公司,也可能是社团或兴趣小组---他们使买卖双方建立亲切的关系,而不仅仅是买卖关系。
越来越多的企业加入到这个价值游戏之中。他们懂得如何建立客户关系,管理物流,协调渠道。他们是网络经济的佼佼者。他们的准则是,为客户创造价值的同时,也给企业带来利润。
完善物流管理
物流管理在组织结构中经常处于独立状态,其职能分散于物料采购、供应商关系、船运、开发票、库存管理、应付款和应收款等环节中。重视物流的企业往往处于市场主导地位。他们的成本、时间、服务和价格优势明显,而那些仅拥有好产品的竞争对手常常处境被动。
比如思科公司(Cisco),它的一般管理费用只有对手的一半,这绝非偶然。同样,Ariba.com公司对客户持续跟踪,将办公用品、文具等基本开销成本减少了20%,而这些在大多数企业中占到总成本的30%。
使用企业对企业(B2B)模式的网站,通过拍卖、处理库存、买卖双方的撮合、改变浪费资源和金钱的多层管理结构等方式,通常可将产品和服务费用降低5-15%。
在零售业中,物流管理意味着,在适当的时候将适量的货物放在适当的货架上。在银行业中,物流是指在合适的地点、合适的时间,以合适的价格提供合适的服务。在生产中,物流意味着在适当的时间内生产适量的产品,并运送到适合的地点。
看看贵公司的营运资金成本、供应链交易中的交货周期和收益报告上的供销成本。试想,如果每年提高20%的效率,利润表和资产负债表将会怎么样。
培养长期的客户关系
培养良好的客户关系,是把收入转为利润的一个主要方法。你的网站一旦拥有众多老客户以及足够的合作者,并通过社群途径来巩固客户关系,你将获得巨大的边际利润优势。如果你只是关注交易量,没有培养客户关系,你面临的将是巨大的营销费用、基于价格战的竞争和财务资金的流失。互联网企业的基本状况是,为获得客户而付出的费用相当于高科技公司产品研究和开发的成本。
在完善客户关系的典范中有个明朗的模式:提供有特色的服务,发展高回头率的业务,尽可能多地建立合作关系及社群关系。
有三种方式可体现出你的特色:一是提供免费服务;二是正确定价,而非价格一成不变;三是跟踪交易情况。
CompuBank据说是第一个经美国联邦政府特许的网上银行,它提供免费的票据支付和ATM服务。实际上,它几乎对所有的帐户都是免费服务的。CompuBank的一位行政人员解释说:“互联网降低了营业成本,我们能够提供免费服务。”
建立客户关系的主要策略是以过程为中心:订单处理,应对错误和特例,答复客户电子邮件,负责任地使用客户数据资料,尊重客户隐私。另外,回头客应得到同样的服务及关注,网站必须易于浏览,简单易用。
从客户角度协调渠道
客户只管选择渠道,而不关心渠道之间的冲突。受到欢迎的是那些能够根据客户需求,而不是自己的需要来协调渠道的商家。
Fruit of the Loom公司在定制渠道方面采用了主动的方法。它的许多客户是按要求生产T恤衫或通过产品目录销售的小企业。该公司为这些小企业提供免费的网站建设和网站空间,甚至允许他们在网上展示其竞争对手Haynes公司提供的产品。通过加强卖方形象---产品包装设计包括设计质量的宣传,这家公司在和批发商关系以及终端客户关系中都能获利。
Levi开始在网上销售码头工人服装和牛仔裤,但是不允许它的零售商在网上进行销售。另外,部分特色产品只能在Levi自己的网站上买到,而零售商也不能为他们的零售店购买这些货品。Macy's等零售商不得不向Levi施加压力,以得到许可将Levi的产品加到他们自己的网站上销售。Levi很快重新考虑其独占网上市场这一做法。最后,它决定取消自己网上的直接销售,把服装网上销售让给了零售商。
因此,要从客户的角度考虑渠道战略。客户关系的接触面在哪里?能否为客户提供持久的价值?
创造名牌
无论是网上还是网下,当今商业社会都是品牌的天下。对于网上商家来说,需要考虑的问题是:“如果客户只是偶尔通过搜索引擎访问你的网站,那么你的品牌到底有多大影响力?”对于网下的商家来说,需考虑的问题是:“你的品牌是什么?如今网上品牌提供特殊价值,你必须采取什么行动才能保持你的品牌价值?”
名牌企业非常强调核心业务。通用电气(GE)公司就是著名典范,它的特点是实施互相促进的多元化策略。GE清楚自己的目标,他们通过参 与各种各样的合作、并购和创新,才形成了今天GE这个名牌。
名牌企业也注重营销,投入费用很大。他们的商业模式日渐明确,可信度逐步提高。他们认为营销是调动组织机构的一个关键上海广告海报设计因素。美国在线(AOL)的营销策略就是使人们关注其方便易用、随处可用的优点,而淡化服务支持和技术质量方面的弱点。这样,AOL掌握了自己的命运。
名牌企业在管理方面有过人之处,他们清楚自己的商业模式,决定商业模式的关键部门都安排得力的管理团队。一般来说,企业早期的优势在于营销和技术,但随着企业的发展,企业运营及财务越来越重要。
创建增值的中介服务
客户关系、合作关系和网上社区促进了互联网的发展,为客户和供应商提供增值服务的中介公司更是互联网发展的推进器。基于技术的电子服务扩大了电子中介和经纪人的需求,寻找商机促进了个性化及定制化服务的不断发展。
如果你是汽车经销商或保险代理人,你最好提供个性化的服务。如果你是一个商人,需要寻找最好的代理商,帮助你处理采购、投标申请、销售公告或者标准的供应链管理,交易网站将越来越可能成为你的最佳选择。如果你想买一部车,你可以得到比经销商更多、更好的汽车信息。互联网中介服务公司能提供这些信息服务。
在某个时候,新的电子服务公司可能突然找到缝隙市场。BigWords是一个专门从事大学课本买卖的网上中介。它的商业模式是“低价买书,低价卖书”。经常上网的学生和教授中,有76%都是它的客户。它的服务包括回收课本、以购买价的一半出租课本和低价销售旧书。
网上社区是有共同利益的合作群体,可以是企业对顾客(B2C)的模式,也可以是企业对企业(B2B)的模式。企业需要从供应链整体社区的角度思考,才能找到缝隙市场机会。
原文经Wiley出版公司的子公司Jossey-Bass许可,摘自Nick Earle和Peter G.W. Keen所著的From .com to .profit: Inventing Business Models that Deliver Value and Profit一书。Jossey-Bass公司2000年登记版权。黄赛玉译。
该书在所有书店(包括网上书店)和www.josseybass.com网站都有销售。或请致电1-800-956-7739购买。
作者Nick Earle是位于美国加州Cupertino的惠普公司(HP)电子服务解决方案业务部总裁。作者Peter G.W. Keen是弗吉尼亚州Great Falls地区Keen Innovations公司的主席,写过20本关于商业和信息技术战略的书籍。
相关案例
Related cases
热泰能源科技冷水机品牌全案策划|冷水机品牌策划品牌形象设计
正新集团饮料品牌策划全案|饮料气泡水品牌全案策划包装设计
潍坊餐饮品牌全案策划|烧烤品牌全案设计|老字号烧烤店-山东谭氏烧烤品牌全案策划
隐形眼镜品牌全案策划,品牌战略表现,超级符号,超级话语,话语体系规划设计
教育品牌全案策划-北京金峰练字品牌形象设计升级策划上海
餐饮品牌品牌升级:掘金连锁餐饮行业策划,品牌设计战略伊秀日本料理
相关文章
Related articles
新锐中式滋补品牌应该如何打入国内市场?
- 2022/05/10优秀的品牌整合设计:上海最好的品牌设计公司,最好的品牌策划公司?...
- 2022/05/10视觉品牌设计:你心目中的品牌主视觉KV设计是什么...
- 2021/07/27上海品牌建设策略公司--以品牌开拓市场...
- 2021/03/15集团企业品牌建设需要以什么为导向...
- 2020/10/18企业文化建设分哪几个阶段?做企业文化策划的公司...
- 2020/10/18企业文化建设内容主要包括...
- 2020/10/02企业文化策划-企业文化背后的故事...
- 2020/10/02企业文化整合的原则-如何进行企业文化策划:重任、企业愿景和价值观念...
- 2020/09/30企业文化策划原则-企业文化策划的几大要素...
豪禾品牌资讯
brand information
- vi设计
- logo设计
- 海报设计
- 导视系统
- 包装设计
- 企业宣传片
- 公关策划
- 网站设计
- IP吉祥物
- 品牌策划
- 产品营销
- 互动行销
- 创意设计
- si空间
- 餐饮品牌
- 抖音运营
- 美妆品牌
- 品牌命名
- 品牌定位
- 品牌诊断
- 品牌建设
- 品牌百科
- 设计前沿
- 时尚热点
- 豪禾动态
- B2B品牌战略
品牌咨询
细分市场行业标识
打造全新的品牌视觉形象
在线品牌咨询
最新案例推荐
Related cases
最新资讯推荐
related information
五力合一,八大机关:上海产品包装设计策划的关键要素
- 2024/01/08找到真因,才能解决问题-问题即答案...
- 2023/12/18上海宣传片拍摄的五大挑战与应对策略...
- 2023/12/17预制菜品牌策划:从场景化营销到数字化新零售...
- 2023/12/10集团品牌vi设计_集团品牌VI设计打造行业领先形象...
- 2023/12/07熊猫不走:爆款产品蛋糕的互联网玩法...
- 2023/12/07上海企业宣传册设计...
- 2023/12/04营销型画册设计策划的5916方法论...
- 2023/12/04包装设计过程从产品包装的诞生看各工种配合...
- 2023/12/04独一炉:餐饮品牌vi设计 炉火炖鸡汤 营养又健康...
化妆品包装设计的影响
- 2018/08/23房地产vi设计的几大重点...
- 2022/07/06农产品包装设计比较好的公司(特色农产品包装设计方案)...
- 2016/02/02上海公关策划公司——品牌的铸造师...
- 2021/03/23公司新视觉形象设计的主要方法...
- 2017/03/19环保包装设计的构图要素及设计要素...
- 2016/02/02上海视觉设计怎样吸引大众目光...
- 2017/12/02品牌设计公司排名哪家性价比高...
- 2017/06/28商场导视系统设计是如何制定的...
- 2019/12/31休闲食品品牌设计什么公司做的不错...
好的宣传片胜过所有媒体广告
- 2014/12/12上海包装设计公司优化产品形象...
- 2017/03/19长野 sioribi书店视觉形象设计...
- 2019/03/08餐饮店设计|加盟店空间设计-功夫大包SI形象设计...
- 2015/10/23品牌VI设计公司的设计目标...
- 2019/05/24南京vi品牌设计能给企业带来哪些品牌优势?...
- 2015/04/02茶叶创意包装设计案例...
- 2019/04/10企业如何做好品牌广告设计建设方案...
- 2018/10/07消费者对月饼包装设计感兴趣吗?月饼包装设计可以自己做吗?...
- 2019/06/18杭州旅游logo标志设计对于企业的重要性...