全球一体化竞争中,小微企业还有胜出机会吗?
本期主持人/立风
买家代表:
巴西Coppel 公司手机区中国负责人何斯宇
供应商代表:
深圳市九八八电子有限公司董事长王小明
深圳市力辉电机有限公司总裁助理郑云峰
问题一:小企业怎样成为大品牌的供应商?
提问:我们是一家40人不到的小工厂,产品是拥有自主专利的智能背包,刚做外贸一年多,现在通过参加环球资源的展会,有些大品牌的客户找到我们,我想知道公司规模的大小会不会影响品牌客户的最终选择?
何斯宇:其实你的问题涉及买家挑选供应商的标准。不同的产业有不同的标准,因为产业布局、方向不一样。比如手机是个研发性的产品,它的精度以及专业度相对较高,而平板电脑的研发实力以及要求就比手机低很多。工厂大小和价格永远不是最重要的,为什么?酷产品,也就是一般终端客户有所认知的新兴产品,它的增值较高,因为新,客户愿意用五十美金、八十美金甚至更高的价格去买它。如果一个产品同质化非常严重,而且基本上已经达到质量无差别,价格战就是最无奈的打法,此时买家最关注的就是价格和交货期。
信息对称非常重要。买家不一定会主动询问你生产进度如何,但你要主动反馈真实的情况,他就会根据你的情况调整计划。此外,买家大部分是外国人,他们对中国的了解程度并不深,很多买手只是出差时来中国,一旦合作出了问题,他的职业发展就会受到影响,所以他们宁愿挑选有规模有实力的大制造商。因为你们是做新兴产品,你宁愿跟客户坦诚自己有多大规模,有哪些技术,能做些什么,用开放合作的态度来谈,有些不足之处大家共同补足来把这个产品做好。虽然有部分客户不愿意跟小企业打交道,但宣传册印刷公司也可能吸引一些适合你的客户进来,会有一到两家大的客户真正达成合作。
郑云峰:想做大品牌的供应商,需要跟上他们的步伐。我们生产的小马达是给飞利浦和西门子、博世、赛博等等世界知名品牌配套的。品牌客户要注重用户的体验,他们的压力也传导给我们,要求我们这些零配件供应商能满足这些要求。飞利浦有一种果汁机,要研究出在哪一种马达转速下做出来的果汁口味更好,同时也要我们给它配合相应的方案。我们公司的成长也是在这些品牌客户的支持下成长起来的。
王小明:因为全球经济不景气,一些国际顶级客户不断裁减内部人员,把部分工作外包。有个大客户减人后给我下订单,希望我具备项目经理的能力,从产品设计到采购到工程到物流,帮他们解决所有的问题。我们要把客户所需要的服务理清楚,把内部流程越来越优化,同时用邮件不断更新信息,让客户掌握进度,了解预期目标是否能达到,万一发生延误他们也能及时调整计划。
我虽然是做制造工厂,但我的定位是服务,因为服务重于产品,要用好的服务得让客户很舒服,才能留住客户。与单纯的电子生产企业不同的是,我们是以服务内涵为竞争手段。不与大型生产企业拼生产能力,开发能力,但是我们的优势却是他们没有精力去完成的。所以,在国内几乎没有哪家企业跟我们竞争。
问题二:如何把控市场需求?
深圳英特互联有限公司的唐海群问:每个公司对市场客户需求把控是非常重要的,我想请教一下,怎样才能准确把控市场消费的需求,如何及时了解市场需求的变化?
何斯宇:我觉得最后成交主要靠两点,一个是对于市场的把控,二是对客户的把控。对市场上的把控需要亲身实地调研,收集第一手信息,然后通过数据分析感知这个市场现在和未来需要什么样的产品。客户的把控是指营销手要找到客户的兴趣点,帮助分析他竞争对手的市场情况,寄出样品让他体验你的产品,之后请他给你一点反馈建议 。这样一来一去的互动更能增加他的兴趣点,这样在互动中你也能慢慢抓住他的兴趣点在哪里,怎么样最后把你的产品推出去。
王小明:做好市场销售就要“推”、“拉”结合,而且“拉”比“推”更重要。首先要注重企业的形象,想跟买家有长久的合作,就必须在产品质量上下功夫。销售人员拥有双重身份,不仅要对公司负责;更要对客户负责。把自己的人格定准位,在客户面前就有地位,你说什么人家才相信。
郑云峰:电机正在向智能化、集成化的方向发展,未来会集成为光机电一体化的产品。我们现在有近百名工程师在做产品开发。我们了解市场需求的方式比较简单,有一批VIP客户不断给我们非常好的建议;公司比较注重网络平台的推广和信息的收集,像B2B平台、我们的官网、谷歌、搜狗等等,我们每年这方面的投资比较大。第三点是参加相关展会,尤其是我们用户经常去的专业展会,只要具有相当规模,我们都会去参加。
本文内容来源:2016年5月26日“智胜未来”出口系列论坛深圳站
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