如何应对买家看厂?
问题一:如何应对买家看厂?
广州市白云区帝威琪音响厂总经理谢其相问:新买家在展会上跟我们面谈后,要求对我们工厂进行考察,请问他们会通过什么方式来了解工厂呢?
香港浸会大学商学院教授Neale O’Connor答:如果你们以往没有验厂,建议在买家验厂之前请第三方机构先检测一次,帮助你们发现问题完善工厂,花费不到400美元,却有可能帮助你们接到大客户的订单。品牌客户如果看到你们已经通过了知名第三方机构的验厂审核后,他们会优先考虑你的工厂。
美国劳氏公司供应链开发经理盛宴答:作为劳氏的供应商,必须通过的验厂要求包括三点:工厂的认证样本画册设计、社会责任和反恐。也就是说,你在给劳氏正常出货之前,一定要先通过一些质量体系的认证,需要有一定的产能以及仓储的条件,包括要有设备及校准方面的能力,而且对外购流程有管理能力。
同时,劳氏在合规方面有非常严格的要求,作为劳氏潜在供应商应注意合规的要求。
深圳市凯狮博电子有限公司执行副总裁吴松如答:买家来工厂考察,有时会自己来,有时会委托第三方机构。他们会看你们的工厂设备、应用的软件,看你们生产能力和管理水平。此外,你工厂的企业社会责任做得好不好也很重要,比如你为员工提供的一些福利:有没有为你们员工提供社会保险,有没有经常超时加班等情况。
买家很怕浪费时间,你们公司最好能把看厂的时间安排紧凑,并提供真实有效可查证的信息,因为事后买家会从很多方面去设法核实你的信息。
问题二:如何为现有客户保密?
佛山宾氏电子有限公司董事长宾勇张问:我们在跟一家英国的新买家谈业务,他们很想知道我跟其他英国的客户合作的情况,但是我们跟客户签订了保密协议,不能透露更多信息,我应该怎么样做才能给这个新客户更好的印象,增加合作可能性呢?
Neale O’Connor答:我觉得跟潜在客户还是以诚相见比较好。买家想知道的除了你们这个工厂能不能做出我想要的产品,能不能按时交货,质量是否有保证,更重要的是你们能保证我们的信息不被透露给他人,这个度比较难拿捏。买家关注供应商的生产能力外,非常重要的一点是保密的意识。
我有一个朋友的工厂总是在秘密地组装产品,这样能很好地保护客户产品的权益。他其实因此赚了很多钱。因为国际市场的大品牌推出新产品时最怕有人抄袭。当买家来到工厂考察时,你应该尊重你现有客户,把产品和LOGO遮盖起来,为他们保密。
在不违背保密协议的情况,给客户展示一些你们能做的东西,同时让你们客户知道,你们有能力长期做出高质量的产品给他们,这一点非常重要。向客户展示你的能力并不意味着你真的需要展示所有的东西。
吴松如答:我们工厂也遇过同样的问题,大客户比较关注保密问题,他们都非常专业,他来到你的工厂的时候,可能对你的老板姓什么、你的工厂有多大、你的品质情况都已经打听清楚了,更不用说你是为哪一个客户做的产品,所以这个东西真的没有矛盾。
你应该保护你的大客户,在新买家来参观工厂的时候,把大客户的东西都遮住,但是把你最核心的能力展示出来,做有效的沟通,让他明白为什么你能做到大客户,但是你不需要跟他说你的大客户是谁。同时也教育你的员工,不能透露产品和客户的信息。
提问:看厂之后的比较中,买家是更注重的是价格还是更注重设计?
Neale O’Connor答:其实近两年买家对于中国制造商的态度有所转变,他们寻求的不是价钱更便宜的供应商,而是有非上海包装设计常良好管理技能,能够给他们提供优质产品服务、有实力的供应商。不同行业对设计的要求不一样,比如促销品行业需要两者要结合,一个是价格,因为客户都有自己预算,所以价格比设计更重要;而智能硬件和电子产品更新非常快,买家会更看重企业的研发和设计能力。
盛宴答:我们希望供应商有自己的创新和产品,能够把你们的产品拿到买家的面前,给买家进行一些选择。我们希望供应商能给劳氏提供一些比较好的市场信息,比如说哪些产品可能会是以后流行的趋势,哪些产品是现在市场比较热|销的产品,这些信息对劳氏非常重要,而且这些信息会使你们成为劳氏供应商的非常大的亮点。
吴松如答:相比四、五年前,我觉得客户近年来最大的变化就是,以前我们的客户来的时候拿着蓝牙耳机来问,你们能不能做?现在客户只问一个问题,你们有没有什么新东西,跟市场上是不一样的?他已经不是看你的生产制造能力,而是看中国的设计和创造能力。
本文所有提问及部分回答来自世界经理人“智胜未来出口系列论坛”
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