中巴贸易专家的五点心得

　　我曾经参与格力电器在巴西市场的开拓，而且也一直从事中国跟巴西的贸 易。我其实很早就想有这样的一个机会，能够跟更多的企业家交流，讲出自己一些 对巴西市场的了解，告诉中小企业应该如何开拓新兴市场。

　　第一，是了解这个市场的文化。如果你对这个市场的文化不了解，你就等 于是在漆黑的夜晚走路，我不知道大家有没有这个感觉。他们是怎么消费的？他们 的税是怎么收的？这对你一个做贸易的来讲，都是一片漆黑的东西。所以要通过各 种渠道去了解。如果你想去学的话，你一定可以通过一些渠道学到巴西的文化，这 些是构筑你巴西贸易的一个基础。

　　第二，是走出去，多参与一些活动。这一点，并不是所有人都能够做得很 好。我们很多人都会去参加一些展会，走出国门，推销自己。但这个推销不单是参 加一个展会，展会只是一个小小的点。除了展会，推销自己的产品和企业有很多种 方式。比如你可以在国外的航空杂志上刊登你产品的广告，比如你可以在技术行业 专刊上面刊登一些自己的文章。随着你名字频繁的出现，人们就会对你越来越熟悉 ，你的品牌形象就自然而然地树立起来了。你也可以在当地印制一些彩页，比如说 在巴西，你就要印制葡萄牙语的彩页，这永远好过印英文的彩页。

　　第三，你要懂得如何规避金融的风险。巴西是不稳定的经济体，你怎么去 规避风险，显得尤为重要。如果你不去规避风险，有可能前五年赚钱，到了第六年 把前面五年赚的钱全部亏掉，这都是有可能发生的。

　　第四，就是在巴西本地提供一些支持和售后保障。对供应商来讲，巴西客 户都需要一些什么呢？产品的一致性和售后保障，这两点都非常重要。你可以给一 个很好的样品，但能不能在将来大批量生产中，每一批都保证产品的一致性，这非 常关键。然后，售后的保障。所有的企业都会出问题，但最头疼的不是产品出问题 ，而是出了问题解决不了。所以，你要提供足够的售后保障，包括技术资料、售后 服务手册，这个很关键。我想中国的很多企业都没有做到这一点，都是只卖产品。 如果客户遇到困难的时候，向你要一份售后服务手册，你能不能拿出来，是你企业 形象很关键的一个东西。然后还要提供一些售后的配件。

　　第五，就是适当宽松的付款条件。为什么要给巴西和南美的客户一个适当 宽松的付款条件呢？我们来看一个操作的时间表：我下订单，生产有30天到45天。 海上运输60天，包括提货的时间60天，有可能我还要仓储，有可能在仓库呆30天， 我销售有可能也要30天。然后，在巴西你随便买一个东西都要分期付款。所以，既 然零售店都可以给分期付款，那么供应商也要给客户一个分期付款的时间。平均付 款周期是180天。我们这样大概算一下，从发货到收到款大概是180天的样子，这是 事实。长达180天的付款周期造成资金流动的效率非常慢，我一年流动资金只能滚 动两次。然而，我不可能下了一个订单，等收到钱后再下第二订单，不可能。我有 可能在下完第一个订单之后，过了30天或45天，我就下第二个订单。所以如果我要 完成一个10万美元生意，我可品牌命名公司能就要9乘10，为什么是9而不是6 呢？因为当这个货 到了码头的时候，还要付关税。巴西的关税非常高，而且政府是不允许关税分期付 款的，一定是要交清了，你的货才能出去。所以一个约10万美元的生意需要90万美 元来操作。

　　巴西的银行利率是非常高的，如果你去了解一下的话，你舌头伸出去都收 不回来。年利率在24%到50%！那谁能够拿到24%呢？像Intelbras这样比较有知名度 、好的企业，银行才会给你一个比较低的利率，大概一个月2%。如果是一般的中 小企业去贷款，对不起，50%！非常吓人。

　　除此之外，巴西的客户还要承受一个坏帐率。因为大家都是分期付款，那 自然而然就有一个坏帐的问题，在经济形式好的时候，大概是0.5%，如果经济不好 ，金融危机来了，就是3%的坏帐率。所以，就是因为这个原因，再有钱的企业，他 要操作一个大的生意的时候，他一定需要供应商一个宽松的付款条件，来给他资金 支持。因为在巴西当地的银行贷款需要付很多的利息，甚至贷不起。

　　那么，作为供应商，在宽松的付款条件下，如何去规避这个风险就显得尤 为重要。第一要选择有信用的客户。这个信用并不是放在嘴巴上讲，你可以通过一 些国际的调查机构或信保机构去调查这个公司的信用度怎样？第二建议你采用L/C 的操作。L/C对买家来讲是一个非常好的保障。第三是采用T/T加国际信用保险的方 式。L/C对巴西客户来讲并不是一件好事情，因为他开出信用证之后，他相应的资 金就要在银行冻结。而且L/C在整个贸易中会产生很多困难，比如说L/C的评估时间 ，常常你货做完了，L/C才会下来，所以操作上有很多困难，而且L/C会产生很多费 用。所以，对于巴西客户来讲，他的最期望的是T/T，T/T30天，T/T60天或T/T90 天。那对于中国供应商来讲，就会担心钱收不回来怎么办？那很简单，你就去找国 际信用保险，他们会帮你解决。最后，就是要及时交货。

　　因为时间关系，就简单的做一个介绍，很荣幸有这样一个机会能够跟各位 企业家和企业家代表有这样一次沟通交流的机会。谢谢大家！

　　宋子民，Intelbras亚洲区首席代表。1998年，曾代表珠海格力电器前 往巴西，作为第一人在巴西开拓市场。2006年，又代表Intelbras回到中国，发展 中国的业务。

　　Intelbras 成立于1976年，是目前巴西最大的电话机和交换机生产商。 2009 年，Intelbras的采购总额高达 3 亿美元。