这些年我们误读的定位
● 经营企业,最重要的是定义“企业的成果”。定位理论创立45年以来,始终未变的是一直聚焦于“企业的成果”。什么才是“企业的成果”?不同阶段,企业追求的成果不一样。在产品稀缺年代,人类生产率低下,“企业的成果”是“你是干什么的”。到了产品过剩年代,“企业的成果”是要弄清自己的差异化是什么?因为只有差异化才能生存,利润是企业实现差异化的结果。
● 随着定位理论热,对定位的误读也越来越多。现在谈定位的人,十有八 九都把定位理解为我的产品该怎么定位,我的价格该怎么定位,我的渠道市场该怎么定位。大家忽略了定位讲的不是物理层面的定位,而是心理层面的定位,是你如何在顾客心智中占据一个有利的位置,这才是定位的终极含义。只要不是从这个层面看定位,都是对定位的误读。
● 定位理论是一种由外而内的思维,它要求你必须把自己的主观想法和意愿忘掉,去倾听顾客在想什么,倾听他们要什么。你只有把自己的心放空,顾客的心思才能进到你心里来。
● 不管B2C,还是B2B,都要解决顾客选择的问题,只要顾客除了你之外还有第二选择,你就必须定位。只是B2C和B2B企业的定位原理一样,打法不同而已。
● 移动互联网让很多传统的物理屏障消失了,企业可以绕过这些物理屏障,直抵顾客的心。
● 定位首先挑战的是中国企业家过往的成功经验。它会看你能不能系统地把自己以前的经验舍弃掉,因为它们已经成为你走向新时代的巨大障碍。
● 做战略配称有很多陷阱。第一个陷阱是盲从跟风,企业家要避免被对手牵着鼻子走,因跟随而导致战略上趋同。第二个陷阱是偏离中心,所有的战略配称都有一个中心,它代表的是你企业的独特价值,要时时刻刻围绕这个中心来权衡配称的对与否,不能随便偏移。第三个陷阱是短期利润的诱惑,企业家要始终念及企业的长期利润。
● 一旦定位,企业可以极大地把顾客的力量激发出来,顾客的力量才是真正影响行业的力量。一旦品牌有了定位,就是一张令牌,就能号令天下,因为你顺应的是人们的认知,得民心者得天下。
● 顾客的选择是一股“暴 力”,不管你的企业曾经多么强大,一旦消费者背离了你,你的倒下就是旦夕之间。
● 哲学家李泽厚有一个很重要的观点,叫“以美启真”,就是说你的美感会影响到你发现事物本质——即真理和真相的能力,而定位就是要发现顾客的心智真相。
● 真正的企业家是那种能在某一个点上愿意把一生投入进去的人,这样的人才可能把企业做到极致。这是人生的定位,也是一种修行。
● 可供中国企业家汲取的养分并不在别处,它们是沉淀在我们每个人血脉里的基础元素,只是缺乏足够的外力去激活。一旦把它们激发出来,我们的内心力量就会迸发。如何寻找这种外力?我们需要正确的路径。对于企业家而言,我认为定位是一个正确的路径。
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