向马文·鲍尔学习拒绝客户
顾客(customer)和客户(client)是一回事吗?著名的麦肯锡咨询公司的创始人马文·鲍尔说:“我们没有顾客,我们只有客户。”他的下一句话点出了原因:“我们不属于哪个行业(industry),我们自成一个专业(profession)。”一般说来,专业服务—包括律师、会计师、建筑师、广告代理、管理咨询等—的使用者,被称作客户;而普通的商品和服务的使用者,被称为顾客。
权威的Merriam-Webster词典对“客户”的第一个释义是“在另一个人保护之下的人”。从这个定义,更能看出客户和顾客的本质不同不在于是否是专业服务,而在于:你跟客户的关系,是照料和保护他的利益;而你跟顾客的关系,只是把东西(不管是产品还是服务)卖给了他。
显然,客户总是比顾客少。一家管理咨询公司,客户可能只有两位数;一家饮料公司,顾客则可能上千万。因此可以说单个客户比单个顾客更重要。但是,这并不意味着客户比顾客更是上帝,你更应该百依百顺,而是说:选择客户比选择顾客需要更谨慎。
被称为“麦肯锡的灵魂”的鲍尔是这么做的。麦肯锡咨询之所以成为金字招牌,不仅在于做过哪些客户,更在于拒绝了哪些客户。
偏离本行的客户要拒绝。1939年,鲍尔带领麦肯锡走上专业的“管理咨询顾问”的道路:“从1939年以来的这些年中,我们顶住了种种偏向专业的诱惑,我们对本公司个性方面的信念非常深刻、明确。”其中的一次诱惑发生在1965年。麦肯锡因为接了两个大的兼并案,成功地开发出一个评估收购能力的计算机模型。一家投资银行愿意出钱来买这个模型,但是鲍尔拒绝了,“我们不是卖软件的”。
偏离核心价值的客户要拒绝。鲍尔为麦肯锡制定的愿景,是为客户解决重大的管理问题。“它要求我们拿出更多的信念、决心、勇气和技能来识别那些常规的、不重要的问题,并且告诉客户我们对这样的问题不感兴趣。”1963年,鲍尔解雇了一位资深董事,尽管他经常拿到某客户的项目。实际上,他被解雇的一个重要原因就是为这个客户花了太多时间,而那些项目大多够不上“重大问题”的标准。鲍尔用这个行动发出了明确的信号:公司的愿景和声誉比挣钱更重要。
如果你有树立像麦肯锡一样的顶尖品牌的愿景和雄心,先要像鲍尔一样,有拒绝客户的远见和勇气。
《麦肯锡传奇》,(美)埃德沙姆著,魏青江、方海萍译,机械工业出版社2006年1月第1版,36创意广告海报设计元。
传奇教练的领导规则
文斯·隆巴迪年轻时在中学当橄榄球和篮球教练,兼教物理、化学和拉丁文。很快,他发现自己的志向是当职业橄榄球教练。他在46岁才当上职业队的主教练,但很快把一支末流球队打造成常胜冠军。隆巴迪本人则成为一代传奇教练。
他的儿子小文斯·隆巴迪归纳了二十六条隆巴迪的领导法则,其中不乏真知灼见。比如与队员和下属之间既保持距离又保持联系,也就是说既要表示对大家的关心,又不会因为过于熟悉而导致对领导的轻视。
又比如要因人而异地激励队员:“橄榄球是充满压力的事业,在我的队伍中我施加大部分的压力。关键是,我要学会40种方式来对40个人施加压力。”
《传奇教练的领导规则》,(美)小文斯·隆巴迪著,林宜萱译,清华大学出版社2006年6月第一版,24元。
金志扬对话管理学者
前北京国安队的主教练金志扬和北京大学光华管理学院的青年学者吕峰,讨论了团队建设的八大问题-优秀的教练、梦之队、冲突、归属、激情、关键员工、信任和团队文化八大问题。
金志扬提供了第一手的教练式领导的经验,吕峰则在理论上加以总结和延伸。我们因此发现:足球和管理,绿茵场和办公室,其实没有本质的不同。
《像教练一样带团队》,吕峰、金志扬著,机械工业出版社2007年3月第一版,30元。
作者为世界经理人杂志总编辑。
相关案例
Related cases
热泰能源科技冷水机品牌全案策划|冷水机品牌策划品牌形象设计
正新集团饮料品牌策划全案|饮料气泡水品牌全案策划包装设计
潍坊餐饮品牌全案策划|烧烤品牌全案设计|老字号烧烤店-山东谭氏烧烤品牌全案策划
隐形眼镜品牌全案策划,品牌战略表现,超级符号,超级话语,话语体系规划设计
教育品牌全案策划-北京金峰练字品牌形象设计升级策划上海
餐饮品牌品牌升级:掘金连锁餐饮行业策划,品牌设计战略伊秀日本料理
相关文章
Related articles
新锐中式滋补品牌应该如何打入国内市场?
- 2022/05/10优秀的品牌整合设计:上海最好的品牌设计公司,最好的品牌策划公司?...
- 2022/05/10视觉品牌设计:你心目中的品牌主视觉KV设计是什么...
- 2021/07/27上海品牌建设策略公司--以品牌开拓市场...
- 2021/03/15集团企业品牌建设需要以什么为导向...
- 2020/10/18企业文化建设分哪几个阶段?做企业文化策划的公司...
- 2020/10/18企业文化建设内容主要包括...
- 2020/10/02企业文化策划-企业文化背后的故事...
- 2020/10/02企业文化整合的原则-如何进行企业文化策划:重任、企业愿景和价值观念...
- 2020/09/30企业文化策划原则-企业文化策划的几大要素...
豪禾品牌资讯
brand information
- vi设计
- logo设计
- 海报设计
- 导视系统
- 包装设计
- 企业宣传片
- 公关策划
- 网站设计
- IP吉祥物
- 品牌策划
- 产品营销
- 互动行销
- 创意设计
- si空间
- 餐饮品牌
- 抖音运营
- 美妆品牌
- 品牌命名
- 品牌定位
- 品牌诊断
- 品牌建设
- 品牌百科
- 设计前沿
- 时尚热点
- 豪禾动态
- B2B品牌战略
品牌咨询
细分市场行业标识
打造全新的品牌视觉形象
在线品牌咨询
最新案例推荐
Related cases
最新资讯推荐
related information
五力合一,八大机关:上海产品包装设计策划的关键要素
- 2024/01/08找到真因,才能解决问题-问题即答案...
- 2023/12/18上海宣传片拍摄的五大挑战与应对策略...
- 2023/12/17预制菜品牌策划:从场景化营销到数字化新零售...
- 2023/12/10集团品牌vi设计_集团品牌VI设计打造行业领先形象...
- 2023/12/07熊猫不走:爆款产品蛋糕的互联网玩法...
- 2023/12/07上海企业宣传册设计...
- 2023/12/04营销型画册设计策划的5916方法论...
- 2023/12/04包装设计过程从产品包装的诞生看各工种配合...
- 2023/12/04独一炉:餐饮品牌vi设计 炉火炖鸡汤 营养又健康...
化妆品包装设计的影响
- 2018/08/23房地产vi设计的几大重点...
- 2022/07/06农产品包装设计比较好的公司(特色农产品包装设计方案)...
- 2016/02/02上海公关策划公司——品牌的铸造师...
- 2021/03/23公司新视觉形象设计的主要方法...
- 2017/03/19环保包装设计的构图要素及设计要素...
- 2016/02/02上海视觉设计怎样吸引大众目光...
- 2017/12/02品牌设计公司排名哪家性价比高...
- 2017/06/28商场导视系统设计是如何制定的...
- 2019/12/31休闲食品品牌设计什么公司做的不错...
北京vi设计企业选择性很广,了解北京vi设计企业的价值很重要
- 2019/09/02打造深圳酒店vi设计是品牌的基础吗?...
- 2020/04/13女性口罩包装设计是影响购买决策的主要因素...
- 2017/03/28pilot包装设计...
- 2020/10/21企业标志logo设计策划专业的制作方式发挥标志logo设计策划功能...
- 2015/09/22品牌VI设计的基本方法...
- 2016/09/112016 产品包装设计趋势报告...
- 2017/05/23茶叶包装设计对于茶叶销售的好处...
- 2020/11/09博物馆展厅设计价格是多少?这些价格怎么定?...
- 2019/06/24标志品牌logo设计要突出品牌记忆点...