五步建起销售伙伴关系(第1页)
传统观念一帮将销售代表看作“独狼”或者“公路战士”,他们一路排除异议赢得交易。然而,在许多B2B销售环境中,有时必须多家公司合作才能得到生意。这意味着来自不同企业的多个销售代表要在一起共事。
例如,一家推销印刷服务的企业要搞定一桩生意可能需要涉及图片设计企业,船运企业以及纸张供应商等。同样,完成定制软件系统的销售可能需要六家元件供应商,需要六家小手代表的积极参与。
遗憾的是,并非所有的销售人员都知道应该如何建起这样的销售合作伙伴关系,从而使得这个销售代表团队能够最求和赢得这个复杂的销售机会。本文将介绍五个容易理解的步骤,告诉你如何创建和维护能够帮您销售的合作伙伴关系。
第一步:确定你的强项和弱点
在考虑销售合作关系之前,你必须了解你和你的企业将摆上谈判桌的是什么。传统的方式是使用传统的SWOT 分析(优势,弱点,机会和威胁)来确定你和你的组织所必须提供的,以及你在哪里需要外部帮助。
例如,如果你的企业拥有强有力的产品,但是缺乏特定行业的销售经验,那么你可能需要和一家产品不多但是在特定行业内拥有丰富销售经验的企业进行合作。同样的,如果你的企业拥有在国内或者世界范围内某一地区内的销售经验,那么你可能会想要与在另外一个地区工作的销售代表建立合作关系以发现更多全球范围内的销售机会。
当然在这里必然还需要一定程度的自我评估。每个人都有倾向于掌控自己命运的倾向。因此,许多销售代表在放弃对某一客户的部分控制权时会感觉不适,而这始终会是合作伙伴协议中的一部分。同样,当涉及销售时,“宣传海报设计知识就是力量”这一不可否认的事实导致很多销售代表独占信息,而如果在整个团队中共享信息可能会更快的完成销售。
成功的销售伙伴关系要想长远发展需要以信任为基础。遗憾的是,许多销售代表尽管曾经接受过发展客户关系的培训,但在谈到具体合作时,特别是当合作人在某种程度上也是他们的竞争对手时,往往不知所措。
有个来自棒球运动的比喻很适合,“全明星”比赛往往很无趣,因为球员们不太知道或者根本就不知道如何与其他队员合作。当一个复杂的销售涉及来自多个部门或者多家供应商的销售代表时情况是一样的。如果您正在于其他销售代表合作,你需要成为真正的善于团队合作的人。
第二步:选择合适的合作伙伴
如果你需要合作伙伴,你需要了解潜在伙伴的优势和弱点,不仅仅是他们对销售过程做出贡献的能力,还有他们成为合作伙伴的意愿(心理准备)。仅仅因为他们拥有你所需要的核心竞争力并不能保证他们有合作的意愿。
你需要与能够互利的他人建立合作伙伴关系。要做到这一点,你要寻找互补的核心竞争力和利益共同体。以下是你寻找销售合作伙伴时所需要的能力互补清单:
·帮助和发展你的核心竞争力。
·在你的客户中创造有价值的协同作用的能力。
·能够协助降低整体销售成本。
·消除或者减少重复功。
·在他们的帮助下发现创新。
·获得新客户和潜在客户。
·有助于和已有以及将会出现的竞争对手的对抗。
请记住,一个伙伴关系也意味着放弃一点点的控制,特别是对客户的控制。寻找不仅仅能够增加价值的合作伙伴,他们必须还能让你信任他们以你所期望的方式对待你的客户。
当你看到一个潜在的销售合作伙伴时,再次回到你的自我评估以确保能够提供其他伙伴看重的价值,不仅仅是你认为潜在客户应该认为有价值的价值。你最后需要的是一种情况,在这种情况下某个合作伙伴提供其他合作伙伴认为不值得的价值。
第三步:达成关系共识
在您和另一个销售代表达成伙伴关系之前,请务必与您的潜在合作伙伴召开一个先决会议。拟定一个关于分工的合作协议。建立一个得到机会的行动计划,并在将要做出贡献(以及获得收益)的合作伙伴之间分配销售机会。
现在提出正式的书面协议,大概描述合作伙伴的承诺。确定活动,期望和责任的细节以后落实在文字上这是你成功的合作关系的路线图,但是这只是一个前点。这个协议将有必要进行定期的“关系银行储蓄”,继续进行身体和情绪上的投入以保持伙伴关系的存在。
如果伙伴关系将长期存在,并且涉及正在进行的销售活动,样本设计那么最好列出可能存在的问题并签署正式的书面合同。在这种情况下,两家企业的销售经理可能需要进行讨论,以发现潜在的问题,合作的性质,合作范围,以及合作的组织等。
努力让合作各方使用相同的客户关系管理系统可能是个不错的建议,因为这样多个销售代表才有可能合作和记录客户或者潜在客户的活动,并在客户或潜在客户的活动现在进行销售合作和记录。如果没有这样的系统,就不可能避免各方因争夺对客户的控制而爆发战争,这样坚持到最后的销售代表将获得奖金。
第四步:履行承诺
任何存在竞争关系的销售代表之间的合作关系在最初很可能是脆弱的,每个人都要学习信任。唯一能保证信任增加的方法是你始终只做你所承诺过的事,然后再一点点增加。
鼓励销售环境内的销售合作伙伴关系的最好方法是建立“行为准则”,来加强伙伴关系的行为以及消除冲突。这样的准则帮助建立将合作伙伴关系视为常态的企业文化。以下是可以参考的行为守则范例:
成为你希望与之建立合作关系的那个伙伴那样的人。这是销售合作的“金科玉律”。
伦理和道德都非常重要。记住:仅仅诚实是不够的,你还需要避免不诚实的表现。
尊重他人的信仰、习俗和政策。每家企业都有稍微不同的企业文化,不要认为你的更好或者更聪明。
要像你的盟友和行业的一员那样思考。正像本富兰克林曾经说过:“我们必须紧紧地团结一致,否则我们肯定会被分别绞死。”
如果有疑问,不要做!当你用合作关系来打击伙伴时你可能会错失机会。这就好像在婚姻中不忠。不要这样做。
第五步:监视,评测和庆祝
和任何其他业务情况一样,伟大的结果需要持续的考量和管理。最好的方法就是使用单一的客户关系管理系统,这样所有合作伙伴都可以再系统中交流计划,日志活动,请求帮助和报告结果。客户关系管理系统跟踪近况并生成审计线索,当销售完成时,据此进行适当的补偿。
但是即使你没有使用客户关系管理系统,一定要坚持在合作伙伴中间传达你所要传达的机制。无效沟通时伙伴关系和联盟失败的主要原因。你需要充分的沟通来保证合作双方都能够从微观和宏观来监视合作关系。然后,当出现挑战时,你可以快速合作共同解决问题。
如果合作伙伴关系出现问题,不要屈从与愤怒和挫败感。主动约见合作伙伴。如果涉及金钱问题,合理分配或者买通你的合作伙伴。总之,避免对簿公堂。这类案件的最终结果是e all, avoid taking the matter to court. 总之,避免采取此事告上法庭。打官司的结果是你得到些小钱(如果你够幸运),律师挣大钱。
从最初的握手合作到完成客户交易需要大量的“情感”投入。合作双方需要分配和消耗资源,时间,认知以及将机会变为销售的精力。当销售周期中,你将需要进行投入以建立和加强合作关系和提高默契。
最重要的是,当赢得销售进行庆祝时,庆祝包括对每个人参与者适当的补偿。
相关案例
Related cases
热泰能源科技冷水机品牌全案策划|冷水机品牌策划品牌形象设计
正新集团饮料品牌策划全案|饮料气泡水品牌全案策划包装设计
潍坊餐饮品牌全案策划|烧烤品牌全案设计|老字号烧烤店-山东谭氏烧烤品牌全案策划
隐形眼镜品牌全案策划,品牌战略表现,超级符号,超级话语,话语体系规划设计
教育品牌全案策划-北京金峰练字品牌形象设计升级策划上海
餐饮品牌品牌升级:掘金连锁餐饮行业策划,品牌设计战略伊秀日本料理
相关文章
Related articles
新锐中式滋补品牌应该如何打入国内市场?
- 2022/05/10优秀的品牌整合设计:上海最好的品牌设计公司,最好的品牌策划公司?...
- 2022/05/10视觉品牌设计:你心目中的品牌主视觉KV设计是什么...
- 2021/07/27上海品牌建设策略公司--以品牌开拓市场...
- 2021/03/15集团企业品牌建设需要以什么为导向...
- 2020/10/18企业文化建设分哪几个阶段?做企业文化策划的公司...
- 2020/10/18企业文化建设内容主要包括...
- 2020/10/02企业文化策划-企业文化背后的故事...
- 2020/10/02企业文化整合的原则-如何进行企业文化策划:重任、企业愿景和价值观念...
- 2020/09/30企业文化策划原则-企业文化策划的几大要素...
豪禾品牌资讯
brand information
- vi设计
- logo设计
- 海报设计
- 导视系统
- 包装设计
- 企业宣传片
- 公关策划
- 网站设计
- IP吉祥物
- 品牌策划
- 产品营销
- 互动行销
- 创意设计
- si空间
- 餐饮品牌
- 抖音运营
- 美妆品牌
- 品牌命名
- 品牌定位
- 品牌诊断
- 品牌建设
- 品牌百科
- 设计前沿
- 时尚热点
- 豪禾动态
- B2B品牌战略
品牌咨询
细分市场行业标识
打造全新的品牌视觉形象
在线品牌咨询
最新案例推荐
Related cases
最新资讯推荐
related information
五力合一,八大机关:上海产品包装设计策划的关键要素
- 2024/01/08找到真因,才能解决问题-问题即答案...
- 2023/12/18上海宣传片拍摄的五大挑战与应对策略...
- 2023/12/17预制菜品牌策划:从场景化营销到数字化新零售...
- 2023/12/10集团品牌vi设计_集团品牌VI设计打造行业领先形象...
- 2023/12/07熊猫不走:爆款产品蛋糕的互联网玩法...
- 2023/12/07上海企业宣传册设计...
- 2023/12/04营销型画册设计策划的5916方法论...
- 2023/12/04包装设计过程从产品包装的诞生看各工种配合...
- 2023/12/04独一炉:餐饮品牌vi设计 炉火炖鸡汤 营养又健康...
化妆品包装设计的影响
- 2018/08/23房地产vi设计的几大重点...
- 2022/07/06农产品包装设计比较好的公司(特色农产品包装设计方案)...
- 2016/02/02上海公关策划公司——品牌的铸造师...
- 2021/03/23公司新视觉形象设计的主要方法...
- 2017/03/19环保包装设计的构图要素及设计要素...
- 2016/02/02上海视觉设计怎样吸引大众目光...
- 2017/12/02品牌设计公司排名哪家性价比高...
- 2017/06/28商场导视系统设计是如何制定的...
- 2019/12/31休闲食品品牌设计什么公司做的不错...
VI设计创意视觉设计梦工场
- 2016/03/28企业vi设计怎样兼顾消费者利益...
- 2017/03/28食品包装设计方面的一些硬性规定...
- 2017/03/28包装设计与概念包装的相互关系...
- 2018/11/17企业整套vi设计价格值不值?...
- 2016/03/21上海广告策划公司如何达成用户的需求...
- 2020/06/11苏州特产包装设计--土特产包装设计带动市场销售...
- 2020/12/10餐饮文字logo设计都有哪些要求?需要注意些什么问题?...
- 2020/09/08集团画册设计要注重哪些方面?设计公司画册要注意的问题...
- 2017/08/29品牌命名向“中国元素”敬礼...