寻找客户的四种方法(第1页)
寻找客户也有一套方法,不能太盲目。寻找准客户还必须掌握一些基本方法。市场是最大的教室,客户是最好的老师。要懂得在实践中多听、多看、多思考。根据经验,寻找准客户一般有以下四种方法。
1.企业内部搜索法
在大多数情况下,一个销售人员要搜索上海品牌策划公司准客户,首先应从本企业内部获得有关客户的信息资料。这样做,既准确快捷,又省时省力,往往能收到事半功倍之效。
以生产企业为例,客户名册就是销售工作的一条线索。所以,销售人员可以从各个职能部门或科室机构寻找潜在客户的线索。其中,最有价值的是财务部门所保存的会计账目,仔细查阅本单位与客户之间的往来账目,从中可以发现许多虽已很少往来却极富潜能的客户。
2.人际连锁效应法
(1)介绍法
通过已有的客户来挖掘潜在的客户。老客户与社会各界联系广泛,他们与其他公司或有合作关系或有业务往来,通过他们的配合协助常常可以找到许多准客户。因此,销售人员不能忽视老客户,要学会培养一些忠诚的客户,并运用这些客户的介绍的力量获得更多的准客户名单。每个人背后都有几百个朋友,而人天生有分享的习惯。如此逐渐裂变,一生二,二生四,四生八……这样就会事半功倍。这种方法需要销售人员有良好的销售技巧与不懈的工作努力。请求亲友为你做介绍,推荐他们的熟人做你的准客户。这些都是建立在良好的人缘基础之上的,成功率比较大。
(2)交换法
与其他产品销售人员交换客户名单。
(3)市场调查走访法
从市场调查走访中寻找准客户,是在更大的区域和更广的视野内实现销售战略的方法。打个比方来说,如果从企业内部和从已有客户及亲友中寻找客户是“用渔竿钓鱼”,那么,从市场调查中搜索准客户则是“用渔网打鱼”。这种方法面广集中,往往容易取得较好的销售绩效,找到更多的潜在客户。
假如通过上述两种方法都不能如愿,销售人员就需要进一步扩大搜寻区域,这就需要通过市场调查和走访来开拓潜在的客户。
有兄弟两个从小就失去了父母,长大后当起了小商贩。有一年夏天,弟弟对哥哥说:“总在我们这个村附近推销商品也不是办法,我们应该到更远的地方去寻找市场。”哥哥表示同意。于是,两个人就背着沉重的商品,辛苦地爬过一座山头,准备到另一个村落里做买卖。这天特别热,另一个村子又与他们相距很远,汗水湿透了他们的衣服。热得受不了的哥哥擦着满身的汗说:“太热了!以后再也不要到这种地方做生意了。”
弟弟笑着回答:“我的想法跟你不一样,我想这座山如果再高几倍,那该有多好。”
哥哥不以为然,抱怨地说:“你爬糊涂了,山当然要越低越好。”
弟弟说:“如果山很高的话,许多商人都会知难而退,我们就可以多做一些生意,赚更多的钱了。”
哥哥听了之后连连点头称是,再也不抱怨了。
这是个积极开拓市场的例子。作为一个销售人员,有没有像故事中的弟弟这样想问题呢?我们的许多销售人员都想去做容易做的业务,可是有没有想过这个业务自己容易做,别人也容易做的道理呢?弟弟的话说得很对,我们也应该去做比较艰难的,那既是对自身的一个挑战,又能从中获取巨大的利润。
市场调查走访法要求我们一定要做到以下两点。
第一,随时随地寻找准客户。
一个优秀的销售人员会随时随地寻找准客户。而各类社交活动就是寻找准客户的最佳时机,比如喜宴、丧礼、座谈会、演讲会等。陈小姐大学毕业后来广州工作,在一家电器公司做销售人员。初来乍到,人生地不熟。于是,她周六、周日必去登山,演唱会、音乐会等也一定去,可谓每会必到。由此,在短短的时间内认识了很多准客户,业务做得很红火。
第二,大范围地发送名片。
每一位销售人员都应设法让更多的人知道你是干什么的,推销的是什么商品。这样,当他们需要你的商品时,就会想到你。
你要利用一些有益的社交活动等认识一些人,让更多的人知道你,一般来说就是要充分利用你的名片。你应该学会利用它。
你的名片一定要有特色,让它不至于被对方忽视或遗忘,或在你发放给人的第二天被扔到垃圾桶里。
每一个人都使用名片,但乔·吉拉德的做法与众不同:他到处递送名片,在商场购物时递送,在餐馆就餐付账时递送,甚至利用看体育比赛的机会来推广自己。他订了最好的座位,带去一万张名片。当人们为明星的出场而欢呼的时候,他把名片扔了出去。乔认为,正是这种做法帮他做成了一笔笔生意。当人们买汽车时,自然会想起那个抛洒名片的销售人员,想起名片上的名字——乔·吉拉德。他的成就正是来源于此。
有人就有客户,如果你让他们知道你在哪里,你卖的是什么,你就有可能得到做更多生意的机会。
3.邮寄法
制作经过特别创意设计的、具有吸引力与感染力的宣传资料,大量寄发给准客户,或者为一些特定的准客户亲笔写促销信函,包括亲戚好友以及他们的姻亲。
4.电话拜访法
电话最能突破时间与空间的限制,是最经济、有效率的搜索准客户的工具,方便、迅速是它的最大优势。与盲目登门拜访相比,巧妙地运用打电话的技巧更容易与客户沟通,是非常值得学习和借鉴的。你若能规定自己每天至少多打5个电话,一年下来就能增加1500个与准客户接触的机会。
打电话寻找客户有许多方法,我们来看看乔·吉拉德如何通过电话寻求顾客的:
“喂,葛太太,我是乔·吉拉德,这里是雪佛莱麦若里公司。我只是想让您知道您订购的汽车已经准备好了,谢谢!”
这位葛太太觉得似乎有点不对劲,愣了一会儿才说:“先生,你可能打错了,我们没有订新车。”
吉拉德问道:“您能肯定是这样吗?”
“当然,真有这样的事情,我先生应该会告诉企业logo设计我的。”
吉拉德又问道:“请您等一等,对了,您这里是葛克莱先生的家吗?”
“不对,我先生叫史蒂。”
其实,吉拉德早就知道她先生的名字,因为电话簿上写得清清楚楚。
“史蒂夫人,很抱歉,一大早就打扰您,我相信您一定很忙。”对方没有挂断电话,吉拉德就此跟她在电话中聊了起来:
“史蒂夫人,你们不会正好也准备买部新车吧?”
“还没有,不过你应该问我先生才对。”
“您先生什么时候在家呢?”
“他通常晚上六点钟回家。”
“那好吧,史蒂夫人,我晚上再打来,该不会影响你们吃晚饭吧?”
当天晚上六点半,吉拉德再次拨通电话,和史蒂先生通了话。
在打电话时,吉拉德记下了对方的姓名、地址和电话号码,还记下了从谈话中所得到的一切有用的资料,譬如对方在什么地方工作、有几个小孩、喜欢哪种型号的车,如此等等。
用这种方法把这一切有用的资料都存入档案卡片里,并且把对方的名字列入销售对象的邮寄名单中,此时他已经成为你的准客户了。
本文经华中科技大学出版社许可,选摘自《销售三绝》一书。
相关案例
Related cases
热泰能源科技冷水机品牌全案策划|冷水机品牌策划品牌形象设计
正新集团饮料品牌策划全案|饮料气泡水品牌全案策划包装设计
潍坊餐饮品牌全案策划|烧烤品牌全案设计|老字号烧烤店-山东谭氏烧烤品牌全案策划
隐形眼镜品牌全案策划,品牌战略表现,超级符号,超级话语,话语体系规划设计
教育品牌全案策划-北京金峰练字品牌形象设计升级策划上海
餐饮品牌品牌升级:掘金连锁餐饮行业策划,品牌设计战略伊秀日本料理
相关文章
Related articles
新锐中式滋补品牌应该如何打入国内市场?
- 2022/05/10优秀的品牌整合设计:上海最好的品牌设计公司,最好的品牌策划公司?...
- 2022/05/10视觉品牌设计:你心目中的品牌主视觉KV设计是什么...
- 2021/07/27上海品牌建设策略公司--以品牌开拓市场...
- 2021/03/15集团企业品牌建设需要以什么为导向...
- 2020/10/18企业文化建设分哪几个阶段?做企业文化策划的公司...
- 2020/10/18企业文化建设内容主要包括...
- 2020/10/02企业文化策划-企业文化背后的故事...
- 2020/10/02企业文化整合的原则-如何进行企业文化策划:重任、企业愿景和价值观念...
- 2020/09/30企业文化策划原则-企业文化策划的几大要素...
豪禾品牌资讯
brand information
- vi设计
- logo设计
- 海报设计
- 导视系统
- 包装设计
- 企业宣传片
- 公关策划
- 网站设计
- IP吉祥物
- 品牌策划
- 产品营销
- 互动行销
- 创意设计
- si空间
- 餐饮品牌
- 抖音运营
- 美妆品牌
- 品牌命名
- 品牌定位
- 品牌诊断
- 品牌建设
- 品牌百科
- 设计前沿
- 时尚热点
- 豪禾动态
- B2B品牌战略
品牌咨询
细分市场行业标识
打造全新的品牌视觉形象
在线品牌咨询
最新案例推荐
Related cases
最新资讯推荐
related information
五力合一,八大机关:上海产品包装设计策划的关键要素
- 2024/01/08找到真因,才能解决问题-问题即答案...
- 2023/12/18上海宣传片拍摄的五大挑战与应对策略...
- 2023/12/17预制菜品牌策划:从场景化营销到数字化新零售...
- 2023/12/10集团品牌vi设计_集团品牌VI设计打造行业领先形象...
- 2023/12/07熊猫不走:爆款产品蛋糕的互联网玩法...
- 2023/12/07上海企业宣传册设计...
- 2023/12/04营销型画册设计策划的5916方法论...
- 2023/12/04包装设计过程从产品包装的诞生看各工种配合...
- 2023/12/04独一炉:餐饮品牌vi设计 炉火炖鸡汤 营养又健康...
化妆品包装设计的影响
- 2018/08/23房地产vi设计的几大重点...
- 2022/07/06农产品包装设计比较好的公司(特色农产品包装设计方案)...
- 2016/02/02上海公关策划公司——品牌的铸造师...
- 2021/03/23公司新视觉形象设计的主要方法...
- 2017/03/19环保包装设计的构图要素及设计要素...
- 2016/02/02上海视觉设计怎样吸引大众目光...
- 2017/12/02品牌设计公司排名哪家性价比高...
- 2017/06/28商场导视系统设计是如何制定的...
- 2019/12/31休闲食品品牌设计什么公司做的不错...
公司品牌策划的战略导向
- 2020/11/09成都博物馆展厅设计都遵循了哪些原则?...
- 2018/09/10关于品牌策划是做什么这个问题的分析介绍...
- 2018/03/15一套vi设计价格到底需要多少...
- 2017/08/07公司logo设计给企业带来福音...
- 2020/12/04品牌包装策划升级打造全新的品牌形象...
- 2018/12/24在各类品牌设计公司报价下,策划一个上海品牌设计多少钱?...
- 2014/11/19品牌VI设计公司打造完美品牌...
- 2022/03/18文创农产品包装设计可以去哪里找专业的公司?...
- 2020/01/02寻找宁波品牌策划公司有哪些好方法...