强化市场管理，让风暴来得更猛烈些

　　在制定“风暴”销售策略时，我们重在建立新型的销售模式，强化市场管理，使其更易 于控制，加快资金回流。从入市开始，以有效的手段加强经销商的信心，加速其入货量。“风暴”实行总经销制，现款现货，明确界定生产商和经销商双方责任，激励经销商，保证总经 销商的积极性，保证货款的正常运转。为了达到生产商和经销商双赢，规范经销商行为，“风 暴”设立了市场管理保证金，对产品流向、低价倾销、货款承付均作出了极其细致的规定； 谁违约，谁负责，立即作出处罚，直至取消经销权。

　　“风暴” 能在极其短暂的时间内全线飘红市场，是与其责权明晰、快速反应的市场机制分不开的。“风暴”的价格梯度设计十分科学合理，既极大地保证了经销商、零售商的利益，又严格控制了市场零售的最高限价。一旦出现经销商将产品以低于“风暴”规定的批发价供货，或者经销商所在市场零售价偏离“风暴”规定的零售价，“风暴”派驻各地的市场部就会作出快速反应，进行价格处罚、责令经销商改正。

　　“风暴”规定了严格的货流政策。在销售过程中，经销商应登记每一次出货产品的编码，充分掌握货流方向。如果出现经销商将本地编码产品直接或间接销往其它城市，经销商除了受到经济处罚外，还可能面临以零售价回购该批产品的处罚，甚至取消经销权。

　　由于严格的市场管理保证了价格和货流的正常控制，经销商的积极性和信心也十分充足地调动起来。本来按规定在第一批产品到货后，经销商应在45日内铺到区域内70%的大商场和药店，但大部分经销商往往在一周之内就铺完货了。经销商还积极配合“风暴”市场人员开展终端促销和卖场展示活动，难怪在“风暴”上市之初，许多地方竟出现脱销的现象。这在中国减肥市场上恐怕也是绝无仅有的吧。

　　本文经许可摘自《营销造势》