米尔顿·科特勒:行动销售,提升销售专业化进程
前瞻观点:
40年前,菲利普·科特勒博士系统理性化地构建了营销体系,从此营销成为一门独立的学科。从现在起,未来的20年内,同样的事情也会发生在销售领域。今年科特勒咨询集团首次引入中国的一种销售系统化策划过程——行动销售,就是朝这个方向迈出的非常坚实的一步。
营销和销售是永远紧密结合在一起的。营销是关于如何为客户创造价值,包装设计进而为企业带来利润。销售的使命在于销售所创造的价值。如果一个企业为客户创造了价值,但是不能将这一价值传递给顾客,那么它将濒临破产的境地。
往往企业有了很好的营销战略,但是在执行层面上做不到位,销售团队,销售管理和技能满足不了需求。随着整个购买特别是企业间的购买变得越来越理性,供应商需要结合购买过程,更好地实证自己的价值。对于销售人员而言,过去那种只要懂得维护客户关系的技巧, 具有亲和力, 就能做好销售,已经远远不够了。在为客户传递价值的过程中,销售人员需要比客户更聪明、更专业,比客户更了解他所处的行业以及他的客户,也就是销售越来越变成一种职业。
行动销售是一种销售系统化策划过程。2007年,科特勒咨询集团首次将之引入中国;通过行动销售培训,让我们客户拥有一种能力,一种销售为其客户创造价值的能力。在过去的十几年当中,行动销售为位列全球1000强的企业提供了服务,像花旗银行、卡特彼勒等公司,都长期使用行动销售的培训服务,通过行动销售体系,整个销售绩效获得了明显的增长。
作为一种顾问式销售,行动销售同其他销售方法最大的不同在于它将销售技能融合成一个流程。从第一步行动,到第九步行动,销售人员知道每一步做什么,在这一过程中,了解并帮助解决顾客的问题。行动销售设计的核心是围绕客户的需求和满足需求的购买决策过程进行。它关注的是如何聆听、理解、互动,并准确地把握客户的需求,理解其所处的竞争环境,以及所提供的产品,创造的价值如何解决客户面临的具体问题。
此外,行动销售特别强调销售自己,把销售作为一种职业,销售人员需要比客户更专业,比客户更了解他的客户。更了解他所处的竞争环境,从而能够为客户更多地创造价值。作为一名专业人士,销售自己、销售公司、销售产品,是行动销售一个简单而基本的逻辑。
40年前,菲利普·科特勒博士系统理性化地构建了营销体系。从此,营销这门科学建立起来了,它成为一个独立的学科。从现在起,未来的20年内,同样的事情也会发生在销售领域。销售将拥有更多的系统结构,更多的实证性,可追溯性和可重复性,它将逐渐演变成一门独立的学科。行动销售就是朝这个方向迈出的非常坚实的一步。
包括美国在内,现在销售还没有形成一门学科,因为缺乏大量实实在在地分析销售过程、销售行为、销售决策影响因素的数据。没有这些数据,销售就很难成为一门科学。
营销设有博士,这是销售将来努力的一个方向,在不断寻找科学体系支撑销售的过程中,行动销售是最接近的方法。我们希望未来中国的大学能够设有销售学博士学位,更多的中国学生能够获得销售硕士学位。
作者米尔顿·科特勒为美国科特勒咨询集团董事局主席。
本文经许可,摘自Marketing China 《成功营销》杂志(整合传播媒体顾问)(http://dingyue.marketingchina.com.cn/show/)
相关案例
Related cases
热泰能源科技冷水机品牌全案策划|冷水机品牌策划品牌形象设计
正新集团饮料品牌策划全案|饮料气泡水品牌全案策划包装设计
潍坊餐饮品牌全案策划|烧烤品牌全案设计|老字号烧烤店-山东谭氏烧烤品牌全案策划
隐形眼镜品牌全案策划,品牌战略表现,超级符号,超级话语,话语体系规划设计
教育品牌全案策划-北京金峰练字品牌形象设计升级策划上海
餐饮品牌品牌升级:掘金连锁餐饮行业策划,品牌设计战略伊秀日本料理
相关文章
Related articles
新锐中式滋补品牌应该如何打入国内市场?
- 2022/05/10优秀的品牌整合设计:上海最好的品牌设计公司,最好的品牌策划公司?...
- 2022/05/10视觉品牌设计:你心目中的品牌主视觉KV设计是什么...
- 2021/07/27上海品牌建设策略公司--以品牌开拓市场...
- 2021/03/15集团企业品牌建设需要以什么为导向...
- 2020/10/18企业文化建设分哪几个阶段?做企业文化策划的公司...
- 2020/10/18企业文化建设内容主要包括...
- 2020/10/02企业文化策划-企业文化背后的故事...
- 2020/10/02企业文化整合的原则-如何进行企业文化策划:重任、企业愿景和价值观念...
- 2020/09/30企业文化策划原则-企业文化策划的几大要素...
豪禾品牌资讯
brand information
- vi设计
- logo设计
- 海报设计
- 导视系统
- 包装设计
- 企业宣传片
- 公关策划
- 网站设计
- IP吉祥物
- 品牌策划
- 产品营销
- 互动行销
- 创意设计
- si空间
- 餐饮品牌
- 抖音运营
- 美妆品牌
- 品牌命名
- 品牌定位
- 品牌诊断
- 品牌建设
- 品牌百科
- 设计前沿
- 时尚热点
- 豪禾动态
- B2B品牌战略
品牌咨询
细分市场行业标识
打造全新的品牌视觉形象
在线品牌咨询
最新案例推荐
Related cases
最新资讯推荐
related information
五力合一,八大机关:上海产品包装设计策划的关键要素
- 2024/01/08找到真因,才能解决问题-问题即答案...
- 2023/12/18上海宣传片拍摄的五大挑战与应对策略...
- 2023/12/17预制菜品牌策划:从场景化营销到数字化新零售...
- 2023/12/10集团品牌vi设计_集团品牌VI设计打造行业领先形象...
- 2023/12/07熊猫不走:爆款产品蛋糕的互联网玩法...
- 2023/12/07上海企业宣传册设计...
- 2023/12/04营销型画册设计策划的5916方法论...
- 2023/12/04包装设计过程从产品包装的诞生看各工种配合...
- 2023/12/04独一炉:餐饮品牌vi设计 炉火炖鸡汤 营养又健康...
化妆品包装设计的影响
- 2018/08/23房地产vi设计的几大重点...
- 2022/07/06农产品包装设计比较好的公司(特色农产品包装设计方案)...
- 2016/02/02上海公关策划公司——品牌的铸造师...
- 2021/03/23公司新视觉形象设计的主要方法...
- 2017/03/19环保包装设计的构图要素及设计要素...
- 2016/02/02上海视觉设计怎样吸引大众目光...
- 2017/12/02品牌设计公司排名哪家性价比高...
- 2017/06/28商场导视系统设计是如何制定的...
- 2019/12/31休闲食品品牌设计什么公司做的不错...
科技环境下的上海智能酒店标志设计趋势
- 2019/06/13在建筑企业图标设计时标志设计公司应该注意哪些问题...
- 2019/04/22南京公司商标设计有利于树立良好的品牌信誉。...
- 2020/04/292020年企业整体形象包装设计趋势分析...
- 2019/07/11杭州si连锁识别系统高效运用si设计加速品牌发展...
- 2020/10/19昆明包装设计公司的作品更有市场竞争力,昆明包装设计公司有不同的样式设计...
- 2020/04/26宁波品牌画册设计公司-推动品牌发展...
- 2021/01/25沈阳餐饮logo设计公司如何设计LOGO的?...
- 2018/12/15vi设计包括哪些具体的流程?...
- 2019/08/16保健品招商手册设计的重要性有哪些?...