葛珂:寻找赢利模式的突破
葛珂简历:
金山高级副总裁、软件事业部总经理。1999年进入金山,任金山软件公司总经理助理。2000年,出任金山软件公司销售部总监,直接管理公司大客户和OEM业务。在此期间,金山公司OEM部门成为业内最大的捆绑软件方案供应商。2003年起,任公司副总裁,在公司改组后兼任OAG(办公自动化及应用软件事业集群)总经理。
前瞻观点:
在未来行业发展中,服务将作为更重要的概念被用户强调,并引发企业全面重视,互联网、软件行业是竞争的重要领域。软件行业将提高自己的发展速度,并产生各种巨变,传统的软件营收模式步履维艰,整个行业亟待出现更为合理的盈利模式。
2007年影响力:
2007年10月金山实现在香港主板的挂牌上市,而三大业务线也纷纷取得突破:8月,金山毒霸通过了国际权威评测VB100%的测试,成为首款通过VB100%认证的国产反病毒软件;同一时期,WPS Office 2007发布;9月,金山耗时3年之久研发的网络游戏《春秋Q传》正式公测,在行业市场中全面开花。
充分展现本土服务优势
作为一家通用软件公司,金山在2007年实现香港主板整体上市,也表明金山完全有能力实现融资上市并与外国先进企业抗衡,金山从一个创业型公司开始走向成熟的大型软件公司,并进入国际市场。
与跨国公司相比,中国公司扎根本土,市场空间有限,在整体销售利润、市场份额等方面相对处于劣势,但金山最重要的优势就是服务。因为立足本土,所以金山对本土的行业状况、应用领域、消费需求都非常了解,所以在服务上更容易达到即时的互联互通、及时的解决问题。2007年1月的断缆事件,当时很多国外软件无法升级,因为太平洋海啸导致光缆中断,而本土软件不存在这个问题。
目前,互联网的普及程度非常高,互联网传输高速带宽的成本甚至趋近于零,用户可选择的产品范围更多,所以就更注重服务。比如金山词霸,我们都知道网络上面每天都会出现各种新词、流行词,用户对着这些词汇是陌生的,如何解决这一问题?金山词霸覆盖了1/3的互联网用户,这样的用户基数就自然发展出来WIKI式的体系,很多用户利用金山词霸平台来翻译这样的词汇,这种新型的服务也就出现了,而我们对这些词汇的搜集、分析、处理,包括服务器的升级都是以速度为优先的,所以效率也是高于同类产品的。
积极开创全新营销模式
虽然金山现在的收益仍然是网游占有很大比例,大概占全部收益的2/3,但是并不代表软件的发展空间不够。因为技术上的制约,形成了一个状况,就是只要玩游戏就必须要付费,即使免费的游戏也会通过一定的机制比如道具销售等方面,形成了一个比较完善的收费体系。但对软件来说,一直在发展过程中受制约,因为中国的使用者目前还没有足够的知识产权保护意识,仍然处于特殊的发展阶段,还没有实现我们预期的规范。
但是,盗版不断出现以及大众对于免费软件的需求强烈,从另一个角度也说明了市场盈利模式的一个方向。也就是如何让消费者心甘情愿付费,其实这需要对更合理的营销模式进行探索。目前,金山毒霸采取一种模式,就是用户可以下载试用版软件,免费使用37天,如果你觉得使用状况很好,到期之后就开始付费,金山会继续提供更新升级等服务。这种模式,也就是产品免费、服务收费。
其实从2000年开始,互联网发展速度就远远超过软件的发展速度,为了适应行业发展,未来的软件行业必将提速,并产生巨大变革。过去,由微软和因特尔共同建立的软件行业营销模式,目前已经显现出不适应行业发展需要,产品包装设计这个行业亟待有新的盈收模式的突破。
Google的迅速壮大是因为它打破了传统的收费模式——内容免费下载而依靠广告收费为主要盈利。依靠广告的盈利也仅是新的营销模式的一种,我认为,未来我们一定会探索出更多的合理盈利模式。
本文经许可,摘自《V-MARKETING成功营销》杂志(整合传播媒体顾问)(www.vmarketing.cn)。
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