通过参展进入南美市场(第1页)
智利FIDAE的首席执行官Enrique Rosende先生说,“没有哪个展会的上海印刷厂组织者可以左右参展厂商。”经该公司组织参展的中国出口企业做得不错,“他们通过我们的展会结识到新的客户,也达成了交易。”他介绍道,“他们的诀窍是,决定参加南美展会之前,掌握信息,仔细了解相关的背景资料。”FIDAE位于圣地亚哥,是一家航空、航天产品展览承办商。
了解研究南美展会
如何了解南美的展会信息呢?展会的历史可以通过主办者散发的宣传手册或他们的网页上获得,也可以通过赞助商和行业商会等;同时,对于需要了解更多信息的参展商来说,他们可以通过本地的一家名为UBRAFE的推广机构来索取有关资料。Liliana Beatriz Blanco女士补充说,“最客观的方法是从以前的参展者那里获取意见。”她是阿根廷Miller Freeman Argentina S.A.国际市场部的负责人,该公司承办建筑产品展览。
在南美,所有知名展会都有相应的网址。比如,参展商通过有关网址可以了解到巴西的展会信息,方便而有效。Reed Exhibition Companies在巴西建立了英语和葡萄牙语的专业网站,帮助参展商、参观者或供应商、赞助商清楚地了解展会的具体信息,包括历届展会情况回顾、参展商名录、展台安排等。一旦有客户决定参加某个展会,他就会及时收到一份参展指南,该指南包括所有参展信息。
南美的展会承办商发现,到南美参展的中国出口企业存在的一个普遍错误是:没有制定明确的目标---通过参加该展会,该收到什么效果。展会结束后,无法衡量参展结果。由此带来的问题是,参展的工作人员很难针对潜在客户提供产品信息和收集市场情报。“由于缺乏明确的目标和计划,展会结束后,这些企业缺乏跟进工作。”Blanco女士说。
FIDAE的Rosende提醒参展商,参展前要做好充分准备,千万不要急功近利。“将一项新产品打入某个特定的市场需要长期的投资和努力,同时,提供相应的产品上海vi设计公司支持和服务也相当重要的。”他补充说。
据他介绍,秘鲁太平洋国际博览会,每两年举行一次,展出产品包括割裂机械设备、机电产品、食品加工、轻工产品、家用电器、工艺品、消费品、五金制品、园艺工具、医疗器械、仪器仪表、电信、化工、塑料、汽车、摩托车及零配件等,参展厂商来自20多个国家和地区的1500多家厂商,每届接待观众约15万人。
选择展会的标准
企业在选择展览会时,应结合参展计划的重点考虑展会性质、知名度、展览内容及地点等方面的因素。Blanco女士认为,考察某个贸易展会的好与坏,需要考虑的因素包括:参展者的数量、历届展会成交情况,及其发展趋势等。
如果以参展人数的多少和知名度作为衡量标准的话,整个南美地区最大的航空展览要算FIDAE。该展会每两年一次,在圣地亚哥举办,产品涉及商用飞行器,防御系统以及空港服务设施等。Rosende介绍说,“我们从1980年开始举办这项展会,在业界具有相当大的影响力”。
除此之外,在选择贸易展会的时候,中国的出口商还应该考虑以下因素:参展者是展出产品实物,亦或是以产品的图片、仿制品参展;参展者是否代表了该行业的真正水平;登记入场参观的人数等。Rosende认为,“有关市场发展趋势的调查是非常必要的,这种调查可以使参展者明确某个地区对其产品的特殊需求,保证展品能够符合当地买家的要求。”
FIDAE的Rosende先生主张中国出口商到南美参加专业展会。他说:“好处在于这类展会的时间通常只需两三天,参展人数也相对少一些;但弊病在于减少了产品暴光的机会,可能限制成交量。”
“由于南美的大买家目前对专业展会比较感兴趣,”Max Goncalves先生建议,“中国的出口商应根据自己产品的特点,有针对性地多参加南美一些专业性比较强的行业展会。”他是巴西一家展览公司的负责人,该公司去年举办的FENASOFT展会,产品主要涉及通讯、网络类产品,专业性非常强,在当地的影响力相当大,前来参观的人数多达60万。
如果参加的是一个新的展览会,则要看主办者是谁,在行业中的号召力如何。“如果这类展会费用过高,中国的厂家可以与其它企业合租展位,即使如此,效果也会好于参加那些不知名的小展览会。”Valdez补充说。
促销手段至关重要
如何吸引参展买家关注自己的产品,是每个中国参展商需要下工夫做的事情。Alfonso先生认为,“采取直接发函、登门拜访、通过媒体做广告、现场宣传、派发资料等手段,可以邀请和吸引客户。”
特别是对新兴市场和缺乏了解的市场。比如在巴西,参展商要做的一件重要工作就是,在展会开始之前,将公司的背景和将要参展的产品在相关的媒体上发布,让那些对该次展会感兴趣的国际买家和本地买家明确了解,哪些中国的出口企业、他们有哪些产品要到南美参展。“这类信息的发布可以通过展会组织者安排的新闻发布会,也可以选择本地的专业出版物。”Paulo说。
如果中国出口商想占领南美这样的新市场,参展期间的信息宣传也很重要。Goncalves先生认为,在展览期间,为了充分利用展览会的优势,厂家应遵照参展指南,并尽量多地接触展会组织者的信息部门,不明白的地方应及时提问,哪怕有些问题比较幼稚。
在巴西,展会组织者会在展会期间面向参观者样本设计组织一系列的市场营销活动,中国的参展商要善于利用进行促销,从中受益。这些活动包括VIP买家计划、增值服务/销售推广计划等。Paulo说,“通过这些活动,参展商可以尽可能多地接触买家,获得贸易机会,并可以通过我们的全球性销售网络来推销产品。”
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