如何与世界500强合作?
中国制造低价优势渐失,中国供应商将如何谋求生存与发展”,如何制定有效的推广策略?如何让定单有利可图,出口企业未来发展方向到底在哪里?东莞市和旺电器有限公司总经理冯朝晖先生在“智胜未来出口系列论坛”深圳站分享了他应对外贸变局的真知灼见。
和旺电器是一家从事金属产品新工艺新技术开发、精密模具开发设计制作、造长达10年的企业。主要业务为精密金属零部件产品:冲压、冷墩、热锻、CNC车铣加工、零部件组装的专业制造、新研发成品LED节能灯。服务于ABB 霍尼韦尔艾默生等世界500强企业,欧美市场出口占80%。
冯朝晖:我是做最低端的五金,从2004年开始跟环球资源合作。当时我觉得这么便宜的五金在中国居然产能过剩,我觉得应该是有市场的,就锁定把它走向海外,没想到那条路还是走对了,我们现在都是跟世界500强的企业进行合作,营业额每年都以30%的速度增长。
2008年开始我们转做一些成品,进行成品的研发等等,也申请国家的发明专利,也在欧美注册了自己的商标。现在为了把我们的成品摆脱中间的买家来做,就是两条路,一是环球资源的B2B加上我们的电商B2C。经常听朋友说现在生意很难做,我们过的还是挺滋润的,可能选择的模式不一样。做广告如果舍得的话还是有回报的,我们每年砸下去几百万的广告费还是很有效果的,看到未来的趋势至少还可以有一二十年。
主要市场还是在欧美
虽然俄罗斯和巴西市场也在起来,但是我认为世界还是看美国以及欧洲,别人说我们中国还有那么多人在吃老鼠,就像我们形容欧洲总以为他过的很惨,并没有那个概念,世界还是看美国、看欧洲,欧洲他们过的还是不错的,特别是美国,我90%的定单都是来自于欧美,我们合作的公司都还是不错的,包括我们研发的产品也只有欧美的公司才能欣赏这些高端的东西。巴西和俄罗斯怎么样,像刚才嘉宾的演讲确实还有腐 败包括进关、物流,确实影响了我们拓展的速度。
我们以前面对人工成本上升和原材料,首先我们经常压缩我们自己的制造,我们自己制造在这一块的成本比供应商做的还贵,所以我就把我以前的工厂几百人慢慢砍到现在只有一百多人,把定单全部发出去扩大我的品质团队跟工程团队。那些供应商以我们马首是瞻,这样定单就分出去了,降低成本。然后跟客户谈你把一年的定单量给我,你有一个区域规划,你要做几万套成本,我们锁定一个价格的铜或银,在这个时候你给我一年的30%,你别动我的价格,我也不动你的价格,然后发给供应商做。这样来走最后还是品质跟服务。
与500强合作重在沟通
真正跟世界500强合作的时候,做到后面他已经不是很在意价格了,他最在意的是你的服务跟沟通能力和品质,当然品质排第一,良好的沟通是很关键的。现在我发现很多企业在沟通这一环节严重有问题的,所以我们认为我们公司如果有独特的地方,我们的沟通是第一位的,一旦有任何风险出现的时候我的人员可以三天内飞到欧美客户身边,到底是你的问题还是我的问题,是设计问题还是什么问题,共同解决这个问题。我不知道在座有没有做其他配件的供应商,我做配件差不多持续了七年到八年的纯利润不会低于35%的概念。
我觉得欧美大的企业比如500强不是我想象的那样的,做到后面对你们是依赖,有任何一个新的东西,他都会说“我发明了一个新的产品,你看这个配件怎么样?”我们的反应是业务人员第一时间拿着笔记本在他的边上,用最快的速度取得他跟我们之间沟通的桥梁,全力协助他的研发,把他的理念变成产品出来。客户对你的依赖程度,不管怎么样他不会自己做低端的五金和塑胶等等。但他们都面临着做产业成绩、都面临着做成品研发,要不然也是死路一条。这几年我们做的最多的就是协助客人做研发,感觉有效果,他们的量一起来的时候是很恐怖的,一年只要有一个案子爆发的量能起来,对营业额至少是百分之几十的增长。在外贸这一条路上面让客人信赖和依赖你。
现在中国的低端制造已经流出去了,制鞋、制衣服都流出去了,美国的高端制造业回收了。我说我们五金还能活多久?现在为什么我们还有定单,是因为印度人和孟加拉人他们花了几百万买了那个设备做不出来,但是你给他们五年的时间他们就成长起来了,我们怎么办?我们必须转型,所以我们往研发这边来做。我们自己推出了一些科技含量的产品,走向市场,在欧美的反响是非常强烈的。
同时我们觉得电商也是一条路,我们的外贸系统太强大了,我们在海外有办公室,再租一个仓库就变成有我们的仓储,所以我们在欧美成立了差不多五个仓库,迅速转到电商,三条腿同时走路,成品研发、B2B、B2C。电商还没有一年的时间我们就可以做到单月50万美金以上的销售额,再加上B2C也是一年几千万的销售额,利润空间非常好,再加上成品市场也非常可喜。
如何做客户分析?
如何做客户分析?每年的客户询盘不会低于50封,首先确定是不是欧美的,第二是不是制造型企业,如果是制造型企业又是欧美的这是优等客户,然后又有什么数据来支撑它,分析他在中国到底有没有采购一些五金件,我们的数据分析他有在中国采购这些东西,我们立马把他锁定大客天户,然后锁定一个人,我们要求我们的业务员每一年不能超过三个大客户,因为大客户要用80%的时间追踪,剩下那些不是大客户的询盘就用20%的时间锁定他。
我跟我们的业务人员讲,B2B+B2C一起不会少于120个人,这样一个人一年完成一个大客户的量产就不得了,所以要有数据的支持。一旦锁定大客户以后每一个星期必须有主管、经理、冯总的开会,该飞就要飞过去,想尽一切办法。首先我们分析客户,分析完客户锁定客户,最后想办法拿下客户,拿下客户以后把小蚂蚁养成大象。就这么简单。
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