谨慎确保了快速增长
宝利通公司实现并保持快速增长的主要原因是什么?
公司的快速增长主要来自于两个方面。一方面是公司内部的增长,通过大量投资在技术研发、市场开发和销售组织的整合上,获得了很好的效益。另一方面是外部的成功并购,使得公司能够迅速向客户提供一整套完整的产品和解决方案。比如1999年,通过收购Atlas通信引擎公司将可提供的系统产品扩展至包括高性能、低价格的宽带网络接入设备,2000年斥资3.39亿美元收购Accord Networks公司成为了领先的端到端视音频解决方案提供商,2001年斥资3.62亿美元收购PictureTel品牌命名公司促进了向视频通信行业的全方位发展。
自1998年发明视频终端ViewStation以来,宝利通公司进入高速发展阶段,请问在此之前作了什么储备?
在开发新产品前,我们作了大量的市场调研和分析,市场人员花很多时间和功夫去倾听客户的需求,同时技术人员真正把客户的需求体现在应用当中去,为客户提供不光是技术非常好的而且是实用的解决方案。
在此之前,电视会议系统非常昂贵,使用非常复杂,对客户来说特别困难。我们走访了大量客户,包括用过和没有用过这类产品的用户,问没有用过的客户为什么不用,问用过的客户喜欢什么,不喜欢什么,所以产品推出来后,界面非常简单,好用,正好是客户所需要的。
宝利通公司推出新产品的速度很快,但是从其他公司的实践看,产品更新得太快,却并非都能带来很好的收益,您对此有什么看法?
最关键的是要满足客户的需求。这个说起来容易做起来难,客户自己并不知道怎么设计产品,但是他们对产品的功能会有一些需求,我们的销售人员和技术人员只有不断地对此了解,才能在设计和生产产品的时候有成功的把握。如果开发的产品,工程师认为非常好,但是客户不认可,是不可能成功的。所以我们的做法是先去问市场需要什么,然后开发出产品进行测试,进行营销,让一些客户小批量试用产品,看他们的感觉如何,在听取了客户以及合作伙伴的早期反馈的基础上,再对产品进行进一步的调整。
另外产品进入市场的时机也非常重要,一定要确保成为市场老大。比如我们的VoIP产品上市时,要确保有网络和其他的关联产品,另外要确切知道其他的供应商都有谁,在达到一定量的时候才进入市场。
公司在收购投资中应该注意什么问题?
在做投资决策时同样要非常谨慎和明智,不管是大的还是小的投资都要确保能够带来价值和效益,必须在合理的时间段带来回报,这样才能够顺利地进行下一笔投资。
而有些公司不是这样,凭自己的想法和经验,他们可能会对某一种技术,或者市场下一笔赌注,如果输了,会很惨痛。我们公司所作的投资是明智正确的,而且非常适时。比如我们在中国的投资就是一个渐进的方式。一开始是小量的投资,现在加大投资,因为市场已经证明能够带来回报。目前我们正在中国增加员工,同时增加产品的规格,使之针对中国市场。我们还在寻找稳定的合作伙伴,包括分销合作伙伴,系统整合合作伙伴,和中国的电信运营商建立和保持广泛的联系。
公司今后要保持持续快速增长,面临的主要挑战是什么?
首先是市场不断变化,技术不断革新,需要我们也做出快速的变化。公司要意识到会有各种未知的挑战存在,从各方面做好准备。最基本的是要建设一支过硬的团队,要培训更多的人才,以便他们能跟上我们的发展速度,还要保持良好的财务业绩。这样公司在遇到突发情况时,才有实力从容应对。
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