业务拓展5部曲:搜客,围客,擒客,育客,留客
面对迅速变化的出口外贸市场,各路外贸企业及制造厂商应该如何应对才能处于不败之地? 2013对中国制造企业来说机遇和挑战在哪里?东莞和力诚电器有限公司总经理冯朝晖先生在“智?胜未来出口系列论坛”东莞站的现场,分享了他的应对策略。
冯朝晖:我们是在2003年成立的一个五金的制造公司,当时我们出来的时候感觉到珠三角在五金这一块严重的产能过剩,我们当时的策略直接锁定为走向海外市场,去跟一线的国外群体进行沟通,从2004年开始投入广告。去年的营业额已经做到6000万,我们争取在2015年以前在五金这一块的目标做到8000万到一亿。今年也在做成品的研发。
业务拓展5部曲:搜客,围客,擒客,育客,留客
我说没有互联网就没有和力诚的今天。现在我们的外贸已经做到什么程度了呢?我们已经在美国、德国、西班牙直接有自己的办公室,我们通过海量客户的询盘以后搜客,当我们锁定这是欧美的一个一流客户又是实体制造的时候,我们的业务员直接杀到客人的工厂边上,我们公司立马租下一个房子,住在那个边上,每个星期务必去客人的工厂三到五次,和力诚全力协助这个业务员,争取三到五个月拿下这个客户。
用到五步曲:搜索客人,围客,擒客,育客,留客。这样真正做一个企业来说,特别是我们五金这一块,你能跟世界五百强做六到七个随随便便就过两三亿的营业额。
欧美市场并没有想象得那么差
我的客户都在欧美,欧洲占了我70%,我们在这里经常讲你看欧债危机、美国悬崖,你到欧洲去、美国去,别人讲中国的经济硬着路、中国起内乱怎么怎么样。每个国家就像我们当面说别人的坏话一样,其实他们并不是很差,这是我要表达的第一个观念。
但是经过全世界2008年的经济危机以后,包括欧洲、包括美国,包括我们的习主席和李总理都认识到一点只有实业才能够救国,为什么郭台铭去美国设厂,他不知道美国的普工要拿三千美金吗?
这是来自于苹果的压力,苹果的压力来自奥巴马,他们知道只有实体才能够就业,只有实体才能够拯救他们国家的经济,需要实体的时候他们绝对不会去做一些低端的制造,他们会去做高端,我说的实体是他们希望有更多像苹果这样的公司能够锁定全世界,打拼世界无敌手的这样产品的公司,那么就会有更多的研发公司出来,他们就会推出成品研发,他们就需要配套的厂商来完成,那么中国首当其冲是他们的优选。这是我处在我这个行业的分析。
所以我们现在拼命的做研发、做高端的成品设计,所以只有在设计的突破上才有可能拯救自己,才有可能让自己立于不败之地。
新兴市场是兵家必争之地
在巴西、非洲、俄罗斯我们都有参展,这里面我们感觉到他们对我们这一块的需求量不是很大,他们需求的应该是一些成品类的东西。我们五金制造类的还锁定在欧美一线的客户,是这样的一个概念,但是我认为这几个市场还是不错的,特别是像墨西哥,墨西哥是美国的大后方,我认为它能够超越巴西。
在欧洲我认可的几个国家是波兰、捷克、罗马尼亚,因为它们是欧洲的大后方,制造基地都在那一块,那些国家都会为世界大的公司做生产供应,我们就成为他们的供应商。
现在我们也在招小语种,跟学校招葡萄牙语、西班牙语的人员,已经在做储备。但是我们的巴西展、俄罗斯展、南非展每年都没有错过。
珠三角不缺订单,缺的是你能做好的订单
其实珠三角不缺订单,缺的是你敢不敢做的订单,就是你能不能收到钱?这是第一个概念。第二个概念,珠三角不缺订单,缺的是你能不能做好的订单,就是你能不能完成品质,我这个讲的是海外。
其实外贸这条路是值得走的,至于我们所有的经济这一块跟外贸是脱不开的,我自己认为外贸还是一个朝阳产业,以我们的普工三千块钱一个月,请问我们跟欧美能比吗,欧美至少是三千美金、三千欧元,这个中间的差异是多大?
一些低端制造,我们五金是整个产业链最低端的,如果我们三千人民币来做的东西都已经是很高的价值,那我想请问三千美金的、三千欧元的他们能够生产这样的产品吗?这是一个概念。
另外一个概念,我们珠三角为什么能够做好的五金?是因为我们在80年代被台湾人、香港人和外国的一些人领导着我们,使我们国内的一些民营企业家、一些技术人员成长起来。
但是越南、印度、非洲他们至少要很多年来学习这些理念,学习这些生产技术,他们才有可能去完成这些东西。因此,我就在想,放眼全世界还没有哪个国家能超越我们中国来完成这些东西,这就是我把目标锁定跳出珠三角放眼全世界的道路。这是我们这么多年这么一个烂的五金还能做到这么高的一个原因,我们做五金有40%、50%、60%甚至100%的利润的原因之所在。
让业务员像老板一样做业务
外贸团队建设里面有很多很多技巧,但是最不缺乏的是努力、坚持和一个老板的人格魅力,就是你怎么带领这个团队。我也是打过工出来的,1998年到了广东,到一个台湾企业,然后从一个普工做到差不多副总。
我出来的时候还有几个经理跟我一起出来,我把他们召集在一起说了一个话,在汉朝的阿房宫有这样一句话,意思是这样说“我们都当老板了一定要记得一句话,我们说过的话一定要做到,而且要把企业的利润给让出去。”现在跟着我的经理都是六年、七年、八年以上的,不管是做研发还是做产品团队是至关重要的,留住了团队就是至高无上的,所有的付出、所有的加班加点都是无怨无悔,那样子你不成功才怪。
外贸团队怎么带,我们可以进行分享,我刚才讲了一个概念是如何舍得,你要给他一个明确的目标,如果就是让他拿一个固定工资,你给他五千也留不住人。但是你给他一个让他自己挑战的目标值,他凭自己的能力今年能够拿到10万、15万、20万,你让他去做。
我先分享我们是怎么做的,我每年将近拿出来200万做海外广告,将近20个海外展位,我每年至少两次欧洲客人拜访、美国客人拜访和美洲的客人拜访。通过这么庞大的广告费用,我每天的客人询盘不会少于四十到五十,我就无偿的分给25个业务员。
这个时候案子就给你了,你如果能够把这个案子从给到你开始跟到成交,成交之后我们自己生产的或者是供应商做的,我们会用强大的ERP显示出来买进买出,这中间有差价,差价的30%直接返还给业务员。这样的一种模式就提高业务员的斗志,同时我们有非常强大的工程团队、品质团队和我们在海外驻点的人员的协助,这样一起协助你完成。
当这个业务员已经完成五个大的客户成交的时候,你还可以自己说配一个跟单员,我来出工资,多少个点。越强的业务员做着做着就像一个小老板,我们公司就是提供一个平台,让那些有能力、有本事的人就在我们这个平台上赚取他自己的劳动所得,凭他的本事和智慧完成他人生和梦想的积累。
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