主动拜访客户赢得新订单

　　国际贸易环境今非昔比，“中国制造”急需转型，外贸企业如何开创适合自己的发展策略？2014年，环球资源携手旗下《世界经理人》持续打造“智胜未来”出口系列论坛，为外贸企业提供绝佳的交流学习平台。东莞市康丰五金制品有限公司总经理徐天友先生在论坛东莞站分享了他的外贸市场开拓经验。

　　徐天友：从今年来讲，我感觉海外市场很乐观，定单也在迅速增长，环境还可以。

　　国外客户的需求来说，他们最起码要求是交期要准确、准时。第二个要求是服务，比如我们配备了开发团队，客户对设计等理念会想不会做，我们有团队可以帮他做。包括五金涉及到其他行业的东西，我们也有开发团队可以帮他完成，进一步提升我们的服务。

　　细节方面怎么服务好客人，这是每一个企业都会做的。我们怎么达到客人的交期，怎么把客人的理念转成实际用的东西，这是企业要付出和做的东西。

　　我们国外有300多个客户，客户非常多。我们在不停开发新客户的同时，可能有一些老客户也丢掉了。我们今年的战略是要组团拜访老的有价值的客户，跟他进行面对面的沟通，可能在他们手上再拿到更多的定单，这是我们今年的策略，而且马上会做。我们计划好了，德国有好几个客户，后面还有法国、美国、英国，今年主要是拜访客户为主。

　　因为我没有去过他那里，不知道他到底有多少需求，我们要知道哪一些东西我们自己还能做，我们就可以把优势体现给他，他可能在原来的基础再增加一些定单。假设我们说增加20%、30%甚至50%，这个客户可能只给你10%、20%的定单，我可以拿更多的70%、80%回来。

　　我们五金是低端制造，在欧美有一些市场上人工成本非常高，很多还是在中国制造和亚洲这些国家制造，市场环境还在这里。我们要去拜访他，知道他还有哪些东西我们能做。假设他们原来没有给我们，我们看是什么原因没有给我们，这要去交流。他没有把全部的定单给到我们，我们肯定有不足的地方，回来要做整改，这是我们要做的事情。

　　第二个是样板工厂，我们要把工厂包装好，体现出我们的实力。